Negociaciones internacionales

Universidad Nacional Autónoma de México

Facultad de Ciencias Políticas y Sociales
Relaciones internacionales

Negociación Internacional

Victor Hugo Escobar Mendoza

Actividad 8 Enfoquede las negociaciones.

Un enfoque integral de la negociación nos lleva a verla como un método para lograr un acuerdo donde hay elementos cooperativos y competitivos. Los cooperativos son aquellospuntos o asuntos donde el acuerdo no tiene mayores complicaciones pues se comparten intereses; y los elementos competitivos son aquellos en donde se puede estancar la negociación y el acuerdo se puedecomplicar por disparidad en los intereses, exigen mayor capacidad creativa para ver opciones satisfactorias para las partes.

Igualmente, en un enfoque integral, hay que evitar confundir lahabilidad de negociar con otras facultades, como hacer negocios, ser negociantes o ser comerciantes. Hacer negocios, tiene que ver con el olfato de oportunidad en los negocios, ser negociantes lleva alenfoque regateador y típico de la negociación donde lo que interesa es cerrar el negocio presente sin importar el futuro, ni las relaciones y, ser comerciante implica ser meramente  un vendedor.

Aquíresulta oportuno aclarar una de las reflexiones iniciales sobre si negociar y vender son lo mismo. Se debe entender que la negociación complementa muy bien la gestión comercial y de ventas en aquellasocasiones donde hay espacios o asuntos susceptibles de movimiento o de ser negociados o intercambiados; de no ser así, estamos hablando de una venta transaccional donde se ofrece un producto y elcomprador decide o no comprarlo al precio estipulado, sin opción de negociar precio u otros asuntos, se trata de un “lo toma o lo deja”.

Finalmente, y refiriéndonos a la integralidad con la que debeverse la negociación, es clave considerar que la esencia de la negociación es no tratar de ganar o perder. Se trata de cerrar un trato satisfactorio para las dos partes. Por supuesto, uno debe dirigir...