Negociación y quejas

Negociación y conflictos

• El entorno de la negociación • Características del negociador • Fases de la negociación:
– Preparación – Desarrollo – Conclusiones

• Tratamiento de conflictos
Paco Suay
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Negociación

• Variables que afectan a la negociación: •Conocimiento lo mas completo posible de la otra parte. • La preparación de la negociación, el entorno y los objetivos. • El desarrollo de la estrategia, los argumentos y posibles objeciones. • Las técnicas psicológicas aplicadas al proceso. • Las concesiones y los acuerdos. • El contrato satisfacción.

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El entorno de la Negociación
• El marco de la negociación:
– Costumbres del lugar. – idioma. – forma de negociar. – Entorno físico.

• Personas o partes a negociar. • Aspiraciones, objetivos y límites.
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El entorno de lanegociación

Grupos de presión Estilo negociación

Marco de la Negociación Negociador A

Necesidades y aspiraciones objetivos Relación de poder

Alternativa y límites
Negociador B

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Información Condicionantes poseída C.F. TAES Pasaje Ventura Feliú 10-12 bajos C.P. 46007 Valencia T/F 963413537
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Características del negociador
• • •• Estilo ético de vida buenos comunicadores poseen inteligencia intuitiva competentes y conocedores de su materia

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Fase de preparación

• • • •

preparar siempre las negociaciones conocer perfectamente su oferta fijarse un plan estratégico determinar susmárgenes

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Fase de desarrollo
• • • • • dominar las técnicas de comunicación no subestimar al oponente crear un clima de no confrontación tener paciencia ganar-ganar

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Fase de conclusiones y acuerdos
• ser lo mas flexible posible • comprometerse a cumplir los acuerdos • reflexionar después de cada proceso

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El proceso de negociación
La preparación Las estrategias El desarrolloAcuerdo y conclusiones
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Los intereses La búsqueda de información Establecer objetivos Las opciones las tácticas los argumentos Las alternativas las tácticas las propuestas Las concesiones los contratos la evaluación

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La búsqueda de información
• ¿Qué puedepretender la parte contraria en la negociación? • ¿Quiénes son y a quién representan? • ¿Qué forma tienen de negociar? • ¿Cuáles pueden ser sus límites máximo o mínimo?
Paco Suay

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La información debe capacitarnos para
• Identificar nuestras propias motivaciones y las delcontrario • adaptar la oferta de negociación a las necesidades de ambos • prever con suficiente antelación las posibles objeciones • preparar la estrategia argumental y demostrativa
Paco Suay
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Los objetivos a negociar
• Aspiraciones: conjunto de objetivos que nos hemos...