Negociación

Tema 7: La Negociación


1. Introducción.
2. Definición y características de la negociación.
3. Los dos tipos básicos de negociación.
4. Un método para negociar.
4.1 El espacio continuo de la negociación.
4.2 La preparación de la negociación.
4.3 Actitud y comportamiento durante la negociación.
4.4 El intercambio: propuestas y concesiones.
4.5 El cierre y el acuerdo.
5. Tácticasde negociación



1. Introducción.

Ya sea el acuerdo sobre un contrato, la discusión sobre las posibles soluciones a un conflicto laboral, un convenio de alcance internacional, o el plazo para la terminación de un trabajo con un Colaborador de la oficina, los directivos estamos diariamente comprometidos en negociaciones.
Quizás esto lo hagamos de forma natural, es decir, sin necesidad deuna formación o entrenamiento previo, ya que la negociación es algo consustancial al ser humano. De hecho, negociamos de forma no consciente desde el instante mismo de nuestro nacimiento: a un bebé nadie le ha enseñado a intercambiar llanto por comida, y sin embargo lo hace, luego podríamos decir que ya está negociando.
Esta negociación tan primaria, es pronto seguida por otras menosinfluenciadas por una necesidad de supervivencia y así, de igual forma, no tardamos mucho en aprender a intercambiar sopa por juguetes, aprobado por bicicleta, trabajo por dinero, ... , con lo que diríamos que siempre, y de manera natural a lo largo de nuestra vida, estamos produciendo intercambios negociados.
El ámbito laboral no podría ser una excepción. Actualmente todos asumimos el conflicto como unelemento consustancial a la vida en la Organización. Al directivo de hoy no se le pide que evite el conflicto, más al contrario se le pide que lo haga constructivo: que aprenda a manejarlo.

2. Definición y características de la negociación.

La negociación consiste en el acercamiento de dos partes opuestas, hasta que alcanzan una posición aceptable para ambas.
“Proceso de Comunicación por el quedos o más partes interdependientes y con intereses diferentes sobre uno o varios temas, tratan de alcanzar un Acuerdo, aproximándose por medio de concesiones mutuas”
Como se desprende de estas o cualquier otra definición sobre negociación, el deseo de las partes de llegar a un acuerdo es una condición imprescindible para el desarrollo del proceso de negociación.
Por otra parte, aunque no todaslas cosas pueden ser objeto de negociación (los valores y las creencias, simplemente no son negociables). Todos los aspectos de nuestra vida, prácticamente, pasan por algún tipo de negociación. Todos estos tipos de negociación tienen una cosa en común, precisamente lo que hace necesaria la negociación: las partes implicadas tienen diferentes grados de poder, pero nunca un poder absoluto sobre laotra parte. Nos vemos obligados a negociar porque no tenemos el control total de los acontecimientos.


3. Los dos tipos básicos de negociación.

La forma más común de negociar es la que denominaríamos Negociación por Posiciones.
En ella, cada parte toma una posición sobre el tema tratado -consistente, por ejemplo, en estimar un precio para la compraventa de un determinado bien o presentar lasolución a un determinado conflicto- y trata de convencer al otro para que acepte su propuesta.
Para lograr esta aceptación, los negociadores argumentarán y discutirán la bondad de cada una de sus soluciones particulares y los inconvenientes de la propuesta por la parte contraria, haciendo concesiones recíprocas, y tratando con ello de alcanzar un acuerdo.
En este sencillo proceso, vamos aconsiderar que existen dos formas extremas de "posicionarse": una dura y poco transigente, en la que cada negociador defenderá su idea y atacará con vehemencia la idea del contrario, y otra más flexible y condescendiente, que tratará, no tanto de conseguir la victoria para una de las partes, como encontrar la mejor solución posible al conflicto planteado.
Estos dos tipos de actitudes extremas, a la...