Negociación

LA NEGOCIACION UNA ALTERNATIVA EN LA SOLUCIÓN DE CONFLICTOS

MARÍA CRISTINA MANZANO NOGUERA CARLOS EDUARDO TORRES SALAMANCA

Trabajo de grado para optar al título de Abogado

Directores RODRIGO NOGUERA CALDERON MANUEL VIDAL NOGUERA

PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA FACULTAD DE CIENCIAS JURIDICAS SANTA FE DE BOGOTA, D.C. 2000
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INTRODUCCIÓN

La negociación ha mostrado ser unelemento importante y valioso en los diversos mecanismos existentes para la resolución de conflictos, ha tenido una evolución y desarrollo ascendente. En las últimas cuatro décadas ha mostrado ser un Es así como la tendencia

excelente elemento en la resolución de conflictos.

mundial nos presenta la negociación con una participación activa, creciente y central en las formas de resolver problemastanto personales como sociales. Se observa como los mecanismos alternativos de solución de conflictos manejan como elemento Fundamental la negociación.

Teniendo presente lo anterior, este trabajo pretende:

- Conocer e identificar el conflicto, determinando sus elementos, tipos, la forma de aproximarse a él, así como una de sus principales características cual es, la de su tendencia a escalar.Cabe anotarse que el conflicto existe y se presenta desde el mismo momento en que empieza a existir la especie humana, es inherente al hombre y se ha manifestado a lo largo de su desarrollo y evolución. Hace parte de la vida de todos los miembros que integran la sociedad y se presenta no solo al interior de cada uno de estos, sino en gran medida frente a las relaciones de toda índole y clase quecada miembro desarrolla.

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- Analizar diversos conceptos de negociación, examinando la negociación posicional y la negociación por intereses, mostrando su aplicación y desarrollo. Así mismo, presentando las trampas en que suelen caer los negociadores.

- Exponer algunos mecanismos alternativos para la solución de conflictos resaltando la importancia de la negociación en ellos.

-Presentar una serie de ideas importantes al momento de preparar cualquier negociación que se busque adelantar.

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1. CONFLICTO

1.1 CONCEPTO DE CONFLICTO

Todos sabemos y podemos encontrar una definición de lo que es conflicto. Nos enfrentamos a él en nuestro trabajo, en nuestros juegos y nuestras relaciones. Definirlo por tanto debería ser bastante fácil, mas como acertadamente lo advierte elproverbio Zen “ carretera recta es la que ofrece con frecuencia las mayores La curvas” . Teniendo presente lo anterior, consideramos importante presentar a

continuación algunas definiciones que en nuestro concepto incorporan de una u otra manera, elementos importantes del conflicto.

Según Raven y Kruglanski conflicto es “ tensión entre dos o más entidades la sociales (individuos, grupos uorganizaciones mayores) que proviene de la incompatibilidad de respuestas reales o deseadas” 1 .

Por su parte, Jessie Bernard señala que el conflicto “ surge cuando existen objetivos o fines o valores mutuamente incompatibles o exclusivos entre los seres humanos. Ambos grupos de valores pueden ser deseables, pero no pueden

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Raven y Kruglanski, 1970, Pág. 70. En: Vidal Noguera Manuel,Prácticas y técnicas de Negociación. En prensa

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perseguirse simultáneamente; sino que tiene que elegirse uno a expensas del otro” 2 .

Para Alan C. Filley “ Dentro de nuestras variadas relaciones sociales existen algunas que envuelven diferencias reales o percibidas entre dos o más partes. Cuando los intereses de las partes son mutuamente exclusivos, esto es, donde el logro del objetivo de unaparte se produce a costa del de la otra, o cuando las partes tienen diferentes valores, entonces la interacción social resultante entre las partes genera y contiene un terreno muy fértil para el conflicto” 3 .

Dentro de los estudiosos del presente tema en nuestro país hemos seleccionado algunas definiciones:

José Noé Ríos en su libro de negociación define el tema en cuestión así: “ En...