Negociando

REGLAS DE ORO PARA NEGOCIAR CON EUROPEOS
La llegada del euro no sólo revolucionará los libros contables de la empresas con presencia en el Viejo Continente, también traerá cambios radicales en las formas de negociar en cada país miembro.
Antes ir a hacer un negocio de exportación a cualquiera de los 15 países comunitarios, sólo se tenían en cuenta las costumbres de los hombres de negocios, perocon la unificación de contratos y las exigencias de los mismos todo es nuevo e incluso negociar se volvió un arte para europeos.
Por ejemplo, los ejecutivos alemanes y franceses pueden pasar muchos años llamando a sus colegas de usted; los italianos y los griegos no son excesivamente puntuales, pero esperan que el negociante también lo sea; no se deje engañar por la frialdad de los británicos ysiga adelante con las negociaciones. El Barclays Bank elaboró una interesante reseña de la forma correcta de negociar en la nueva Europa .
Francia Negociaciones y contratos. Es preciso ser más meticuloso de lo normal a la hora de redactar un contrato. Sin embargo, los franceses están dispuestos a ser flexibles en las negociaciones.
Reuniones. Es muy difícil fijar una cita con un directorgeneral, especialmente en París: tienen fama de no comprometerse hasta el último momento. Fuera de París son más accesibles, pero no demasiado puntuales.
Secretarias. Tienen poca autoridad y puede ser una prueba muy dura conseguir una cita a través de ellas.
Correspondencia. Los franceses tienen un estilo muy formal. No se moleste si después de una reunión amistosa recibe una carta fría y remota. Untípico defecto francés es la tardanza con que se contestan las cartas de negocios. La solución está en el fax o en el teléfono.
Amistades. Los empresarios franceses están acostumbrados a la formalidad. Se aconseja vestir con elegancia, dar la mano a todo el mundo al llegar y al irse, y tratar de usted a todos. Pueden pasar muchos años antes de que le llamen por su nombre de pila.
Salidas. Lamayoría prefiere el almuerzo para hacer negocios. La comida es ceremoniosa y la elección de restaurante, fundamental. Un paso en falso puede afectar a su imagen. Se empezará a hablar de negocios en el café, a no ser que usted tome la iniciativa antes.
Cenas en casas. Es importante recordar que traje informal es tenue de ville y smoking tenue de soirée. Lleve flores o bombones para la anfitriona y algunabebida de calidad -nunca vino- al anfitrión. No fume a no ser que el anfitrión lo haga primero. Envíe una nota de agradecimiento después de la cena.
Alemania Tratamiento. Los empresarios en Alemania es muy similar que en Colombia. Siempre utilizan el Herr -señor- seguido del apellido o del título -Herr Doctor-. Está muy mal visto omitir un título. Es habitual darse la mano al llegar y aldespedirse.
Confianza. Los ejecutivos tienen fama de ser un poco creídos, lo que a menudo no es más que confianza en su grupo empresarial. No sería acertado responder con agresividad si lo que pretende es alcanzar una relación duradera.
Reuniones. Son muy formales y, a menudo, en grupo. Los hombres de negocio no son muy transparentes y la mejor señal de su interés es su insistencia.
Estilo. La ropa delos directivos es muy conservadora: traje oscuro, camisa blanca y corbata sobria.
Salidas. El almuerzo es la hora más popular para hacer negocios. Se le dedica poco tiempo y suele tener lugar en el edificio de la empresa. No se espera que usted invite a comer a sus contactos alemanes en su propio país.
Países Bajo Idiomas. La mayor parte de los hombres de negocios hablan, por lo menos, dos delas tres lenguas oficiales -francés, flamenco y alemán-. El inglés lo habla casi todo el mundo. En Luxemburgo la mayor parte habla francés, alemán e inglés.
Puntualidad. La actitud abierta, accesible y tolerante de los belgas se olvida con las personas que no son puntuales.
Correspondencia. Los belgas prefieren el teléfono y el fax.
Salidas. Los negocios se hacen a la hora de la comida en...