Negociar Y Ganar

Negociar para ganar
Contenido

Título del Libro: Negotiate and Win:
Unbeatable Real-World Strategies from the
NYPD's Top Negotiator

Introducción.

Autor: Dominick J. Misino

Pag 1

Fecha de Publicación: 19 Mayo 2.004
Establecer
negociar.

el

equipo

para

Editorial: McGraw-Hill Trade
Nº Páginas: 224

Pag 2

ISBN: 0071428038

Preparar física y mentalmente
elespacio para negociar.
Pag 2

Haga los preparativos para la
negociación.
Pag 3

EL AUTOR : Dominick J. Misino fue negociador jefe en el Departamento de Policía de la
ciudad de Nueva York. Ha participado en la resolución de más de 200 conflictos y secuestros. Como reconocido experto a nivel mundial en negociación empresarial, imparte conferencias y actúa como consultor de importantes firmasinternacionales. Además, Misino es
socio fundador de la Asociación Internacional de Negociadores de Secuestros.

Las fases de la negociación.
Pag 4

Introducción

Prepárese para escuchar.
Pag 4

Gestionar las exigencias y las
fechas límite.
Pag 5

Conclusión.
Pag 6

La negociación forma parte de
nuestras vidas. Negociamos en el
trabajo, en la familia, con los amigos, en la tienda dela esquina…
Todo el mundo negocia. Pero sólo
unos cuantos logran dominar este
arte.
Existen varias ideas erróneas respecto a qué se considera una negociación. Mucha gente cree que
negociar es simplemente engañar a
alguien. De hecho, los vendedores
se quejan de que el principal obstáculo que se encuentran cuando tienen que vender sus productos a un
particular o a una empresa, es que
laotra parte tiene la idea precon-

cebida de que le van a timar. Otras
personas creen que negociar es una
guerra donde unos ganan y otros
pierden. Sin embargo, negociar significa lograr un acuerdo donde las
dos partes ganan. Cuando se
enfrente a una negociación, tenga
en cuenta que rara vez conseguirá
sus objetivos al 100 %. Deberá tener
presentes cuáles son los puntos
sobre los que puedeceder y aquellos otros que son innegociables.
Pero nunca logrará un acuerdo si su
objetivo es imponer sus condiciones
sin más.
A lo largo de este libro encontrará
toda una serie de estrategias y técnicas basadas en la experiencia del
autor como negociador que le ayudarán a comprender mejor los

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Leader Summaries © 2004. Resumen autorizadode: Negotiate and Win: Unbeatable Real-World Strategies
from the NYPD's Top Negotiator por Dominick J. Misino, McGraw-Hill © 2004

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Negotiate and Win

mecanismos que están detrás de
toda negociación.

no se dispone de un equipo para
negociar, sino que una sola persona
agrupa todos los roles. En estos
casos la persona debe ser conscienEstablecer el equipo para
te de que tiene querealizar tres
negociar
funciones bien diferenciadas: negociar, llevar un diario de todo lo que
acontece en el proceso y tomar las
El equipo ideal para negociar con decisiones clave.
éxito está compuesto de cuatro per- El rol de negociar y de tomar decisonas: el jefe de equipo, el nego- siones pueden separarse de muchas
ciador, el negociador de apoyo o maneras, no sólo utilizando físicacoachy el administrativo. Cada una mente a personas distintas. Una
de estas personas tiene un rol espe- persona que se enfrenta sola a todo
cífico durante el proceso de nego- el proceso de negociación tiene que
ciación: el jefe de equipo es el que adoptar una serie de estrategias
toma las decisiones clave y supervi- para asegurarse de que las tres funsa todo el proceso; el negociador cionesprincipales se encuentran
lleva las riendas de la negociación separadas. Estas estrategias no son
propiamente dicha; el negociador una ciencia, pero incluyen la utilide apoyo o coach presta su ayuda zación de frases del tipo: "déjeme
ofreciendo sugerencias y sustituye consultarlo con la almohada" o "creo
al negociador principal cuando este que estamos a punto de llegar a un
necesita un descanso;...