Negocie y gane

NEGOCIE Y GANE.

ALANN
SCHOONMAKER

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El proceso de negociación

Muchas personas consideran las negociaciones como una especie de arte místico, un don con el cual se nace o que nunca se alcanza a tener. No estamos de acuerdo. Es más un arte que una ciencia, pero hasta artes tales como la música y la pintura tienen reglas, siendo posible mejorar la habilidad aprendiendo a aplicar lasreglas. Exactamente el mismo principio se aplica a las negociaciones: Algunas personas tienen una habilidad innata para la negociación, pero todos somos más eficientes si comprendemos y aplicamos las reglas.
Este capítulo, que le ayudará a comprender esas reglas, contiene seis secciones:

I. Un ejemplo de negociación.
II. Las definiciones.
III. El puro regateo versus la solución conjuntade problemas.
IV. El modelo de negociaciones.
V. Visión general del resto del libro.
VI. Resumen.

UN EJEMPLO DE NEGOCIACION

Antes de discutir la teoría, veamos un ejemplo de una negociación comercial. Como una negociación compleja es posible que dure varios años, describiremos solamente una de las últimas reuniones en una larga serie de sesiones de negociación.
Estanegociación particular es entre dos partes, pero algunas negociaciones incluyen tres, cuatro, cinco y más partes; cuantas más partes participen, más difícil es llegar a una solución mutuamente aceptable.
Mike, Sharon y Jack son los propietarios de Management Enterprises, una pequeña empresa consultora. Ellos dan asesoría y capacitación relacionadas con la instalación de nuevos sistemas, especialmente decomputadores.
Hoy la negociación es con George, un administrador de nivel más bien alto de la Tadmar Corporation y cliente de mucho tiempo. Jack sabe que George es un negociador firme. Es cordial y le gusta iniciar con un corto período de charla; pero cuando se trata de dinero, es firme de verdad. Hasta se enorgullece de lo que ahorró en el mobiliario de su oficina.
Management Enterprises hahecho varios proyectos para George, quien siempre ha considerado que su trabajo es satisfactorio. La negociación de hoy se refiere a un contrato por unos 150.000 dólares. Jack sabe que George ha hecho un pedido por unos 2.000.000 de dólares en computadores y equipo relacionado. El equipo se entregará dentro de dos meses, pero no es posible usarlo eficazmente sin la considerable ayuda de ManagementEnterprises o algún otro asesor. Jack está seguro de que George no le ha pedido cotizaciones a otras compañías asesoras.
Se han hecho numerosas reuniones y se han puesto de acuerdo sobre casi todos los aspectos. Jack cree que en la reunión de hoy se arreglarán los detalles finales del precio y de las condiciones de pago. Management Enterprises ya presentó por escrito una propuesta acerca deestos aspectos. Aunque parece que solamente se deben negociar los aspectos financieros, los socios de Jack le advirtieron que durante las negociaciones finales suelen presentarse otros problemas.

Jack llega a la oficina de George. Después de una breve espera, le dicen que entre.
Cuando entra, George sale a su encuentro, sonríe y dice:
— Gracias por venir, Jack, ¿Cómo está?— Muy bien, George. ¿Tuvo la oportunidad de leer nuestra propuesta?
George frunce el ceño levemente ante la brusquedad de Jack, y dice:
— Sí, y parece que satisface la mayoría de nuestras necesidades.
Jack no capta la importancia de la palabra “mayoría” y continúa:
— Estoy seguro de que le pareció una propuesta excelente.
— Jack, tengo mucha confianza en suempresa. Usted siempre ha hecho un buen trabajo.
— Gracias, George.
— Pero me preocupa la capacitación.
Jack se sorprende un poco:
— ¿Cómo?
— Ustedes dicen que la capacitación la hará uno de ustedes.
— Así es.
— Bien, tenemos una persona calificada que podría hacerlo. Se llama Joan Maclntyre. Éste es su currículo resumido (George le entrega a...