Negocio, negociacion y mercado

• Conceptos fundamentales del negocio y negociación.

Mencionaremos 3 conceptos básicos del negocio:
Primer concepto básico: Solo hay dos tipos de negocio: Transaccionales y racionales.
Lo negocios transaccionales son aquellos que venden productos o servicios que son de consumo duradero. Se llaman así porque por lo general tienen ciclos de re-compra muy largos por ejemplo casas, automóviles,hospedaje de vacaciones, etc.

Los negocios racionales son los que venden productos o servicios de consumo rápido e inmediato al contrario de los transaccionales los clientes recurren a ellos con frecuencia y tienen lapsos muy cortos de recompra como: salones de belleza, cines, restaurantes, etc.

Segundo concepto básico: ¿Cuánto vale un cliente?
El activo más valioso de cualquier negocioson sus clientes, los clientes son los que llevan el dinero a la empresa.
Para una empresa transaccional es más sencillo saber cuánto cuesta cada cliente porque casi cada venta corresponde a un solo cliente, en las relacionales para saber esto habría que hacer una base de datos y un registro de visitas de cada cliente para conocer el valor del cliente.
Tercer concepto básico: ¿Cuánto cuesta uncliente?
No importa el tipo de negocio siempre se hace una inversión constante para conseguir clientes aunque el negocio no se anuncie hay una inversión con el solo abrir las puertas. Para responder a nuestra pregunta se puede decir prácticamente que lo que cuesta el cliente es cuanto se invierte o se gaste en conseguirlo como en publicidad, en comisiones a los vendedores, los gastos de teléfono,renta, etc. Hay que invertir recursos para obtener clientes, y que esa inversión es constante.
Saber cuánto te cuesta conseguir un cliente, te demuestra lo peligroso que es perderlo.

Conceptos fundamentales de la negociación
Es mejor el método de negociación en función de beneficios, que el método tradicional en función a posiciones.
En todo momento ambos adversarios deben procurar encontrarbeneficios mutuos. Y si acaso esto vio fuera posible, recomienda aferrarse a la tarea de establecer acuerdos sobre la base de parámetros equitativos, que sean independientes de las voluntades de uno y otro lado. De esta forma se plantea la posibilidad de alcanzar metas válidas. Y el método también sugiere estrategias para casos en los cuales la otra parte patee el tablero, o utilice técnicas pocoéticas.

NO NEGOCIE A BASE DE POSICIONES
El negociar a base de posiciones daña la relación entre ambas partes, produce malos acuerdos, hace que los adversarios se resguarden detrás de sus posiciones y al hacer esto no se presta atención a las preocupaciones de la otra parte.
Cualquier método de negociación debe ser evaluado en función de tres criterios:

 Debería producir un acuerdointeligente, si el acuerdo es posible
 Debería ser eficiente
 Debería mejorar, o por lo menos no dañar el vínculo existente entre las partes
La negociación en función de beneficios es viable. Puede expresarse en torno a cuatro factores:

 No mezcle las personas y el problema
Para no mezclar a las personas con el problema es mejor encarar directamente el aspecto personal con 3 aspectos importantes,percepciones: es necesario aclarar las ideas de uno y otro lado, encontrar casos en los cuales puedan actuar razonablemente con sus ideas; emociones: analizar y tratar de comprender las emociones de la contraparte; comunicaciones: entender claramente a lo que la otra parte se refiere y darse a entender de manera clara para que no haya confusiones.
 Atienda a los intereses y no a las posicionesHay que ponerle atención a los intereses de los adversarios, si no se saben preguntarles, para así poder actuar de una manera que sea beneficiosa para ambas partes; para llegar a una meta hable de a dónde quiere llegar, y no tanto de dónde está viniendo…
Sea concreto. Sea flexible. Presente cada alternativa como si fuese un caso ilustrativo, un ejemplo, una posibilidad y no ya una propuesta...