Negocios medulares

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ESTRATEGIA DE ELABORACION DE LOS NEGOCIOS MEDULARES

Son varias las maneras en que una organización puede elaborar un negocio. Puede desarrollar su oferta de productos dentro del negocio ya establecido o desarrollar su mercado vía a nuevos segmentos, nuevos canales o nuevas áreas geográfica o simplemente puede también promover el mismo producto con mayor vigor en el mismo mercado. En 1965,Igot Ansoft se presenta a continuación:

❖ LAS ESTRATEGIAS DE PENETRACIÓN DE MERCADOS

Las estrategias de penetración funcionan a partir de la base de productos y mercados existentes, buscando penetrar en el mercado mediante el incremento de la participación que de él tiene la organización.. Buscan aumentar las ventas de productos actuales en los mercados actuales. Los 6 mecanismos paraconseguir la penetración de mercados son:

a) Desarrollo de la demanda primaria.

b) Aumento de la participación de mercado, atrayendo clientes de la competencia.

c) Adquisición de mercados.

d) Defensa de la posición en el mercado.

e) Reorganización del canal de distribución, para atender mercados desabastecidos.

f) Reorganización del mercado,para mejorar la rentabilidad

El desarrollo de la demanda primaria se logra:
• Aumentando la tasa de penetración
• Aumentando la tasa de ocupación
El aumento de la tasa de penetración, consiste en lograr un mayor volumen de consumo por ocasión y/o una mayor frecuencia de consumo en los clientes actuales, por medio de nuevos usos del producto.

Elaumento de la tasa de ocupación, consiste en lograr atraer a nuevos clientes no consumidores del producto, por medio del incremento de la publicidad, promoción de ventas y/o la disminución de precios.

El aumento de la participación de mercado, atrayendo clientes de la competencia se logra:
• Aumentando la tasa de exclusividad. ésta se consigue:
        - Cuando no existe lealtadde marca en la competencia
        - Mejorando el producto y servicio ofertado.
        - Reposicionando la marca
        - Reduciendo el precio
        - Reforzando la red de distribución
        - Utilizando promociones de ventas
Esta estrategia se usa en mercados no expansibles y/o en la etapa de madurez del ciclo de vida.

La adquisición demercados busca el aumento de la participación de mercado, mediante:
• La compra de una empresa competidora (integración horizontal)
• La creación de una empresa conjunta (empresa de riesgo compartido o Joint Venture)
La defensa de la posición en el mercado se consigue:
• Mejorando el producto y reposicionándolo-
• Con una estrategia defensiva de precio (pre ciobajo)
• Reforzando la red de distribución.
• Reforzando o reorientando las promociones de ventas.
La reorganización del canal de distribución, para atender mercados desabastecidos se consigue:
• Recurriendo a distribuidores más eficaces.
• Fijando cantidades mínimas por pedido a los intermediarios.
La reorganización del mercado para mejorar larentabilidad, se consigue:
• Concentrándose en los segmentos más rentables.
• Reduciendo el número de clientes, eliminando a los no rentables.
• Abandonando selectivamente segmentos no rentables.
❖ ESTRATEGIAS DE DESARROLLO DE MERCADOS
En este caso la elaboración del mercado. Constituye una estrategia predominante, que implica la promoción de los productos existentes ennuevos mercados, a saber, la ampliación del alcance del negocio a través de nuevos segmentos del mercado, para ser atendidos mediante nuevos canales.

Ejemplos claros de esto serían los negocios como Mc Donalds, quienes simplemente replican el funcionamiento de sus restaurantes de comida rápida cada vez que abren una nueva sucursal. Si tu negocio ya probó ser exitoso y no depende de tí para...
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