Negocios

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LOS CAMINOS DE LA NEGOCIACION

Todo el mundo negocia, consciente o inconscientemente. De forma deliberada o espontánea, empleando técnicas o de forma intuitiva, la negociación está presente en nuestras vidas en todo momento. Negociamos nuestro salario, nuestras condiciones de trabajo, las características de nuestro desempeño o el cumplimiento de nuestros objetivos profesionales. Negociamos connuestros superiores jerárquicos, con nuestros colaboradores y empleados, pero también con nuestros amigos, nuestro cónyuge y nuestros hijos. Negociamos cosas importantes y también aspectos triviales y cotidianos. La negociación forma parte de nuestra existencia. De hecho, es imposible no negociar.
De una forma o de otra acabamos sumidos en algún tipo de proceso comunicativo e interactivo quepuede ser identificado como negociación.
¿Qué es negociar?
De alguna forma, negociar es conseguir los objetivos que nos proponemos. Por eso la habilidad negociadora es percibida como una de las más importantes por la mayoría de ejecutivos, directivos y profesionales. Pero la negociación no es una imposición sino la capacidad demostrada para tender puentes de diálogo y de acuerdo con otras partes.Negociar supone la aceptación previa de la necesidad de interactuar con alguien, es una práctica democrática que requiere una actitud de gran receptividad y de máxima tolerancia. La capacidad de negociación va unida al desarrollo personal.

La comunicación nunca es fácil, ni aun entre personas que tienen muchos méritos o valores y experiencias comunes. Las parejas que han vivido juntas durantetreinta años, todavía tienen malentendidos todos los días. No es pues sorprendente que haya poca comunicación entre personas que aún no se conocen bien y que pueden sospechar del otro o sentirse hostiles. Independientemente de lo que usted diga, debe esperar a que la otra parte, casi siempre, oiga algo diferente.
Negociación Competitiva.

La Negociación Competitiva también es denominada deotras formas: 
Negociación de Suma Cero, porque lo que recibe de más “A”, es a costa de lo que recibe de menos “B”. Por ejemplo, si el valor del pastel de la negociación es 100, y “A” recibe 60, es porque “B” recibe 40. La suma aritmética de las diferencias, con respecto a la media de 50, es Cero.

Negociación de Ganar-Perder, porque lo que gana una parte es a costa de lo que pierde la otra.Negociación Distributiva, porque todo el proceso de intercambio se centra en cómo distribuir el pastel, no en la generación de más valor. 

El objetivo de la negociación competitiva es Maximizar los resultados propios.
Sus características principales son:
* Los objetivos de cada parte están enfrentados.
* Los recursos y valores que se intercambian son fijos y limitados.
* Las partesno pueden hacer nada para agregar valor a lo que se intercambia.
* Todo el intercambio se dirige a la distribución de un pastel fijo.
* Cada parte reclama y presiona por obtener una parte mayor del pastel que se negocia.
* Las relaciones no son importantes.

Negociación colaborativa.
Todos tendemos a considerar que las negociaciones que entablamos con otra parte para conseguir algoson como un pulso, en el que uno gana cuando el otro pierde, en las que si consigues un buen acuerdo es a consecuencia de haber forzado que la otra parte ceda hasta el límite de sus posibilidades.

Sin embargo, esta forma de negociar tan universalmente conocida y a la que todos tendemos, la negociación competitiva, produce unos resultados muy pobres.

Pobres por un lado, en cuanto alrendimiento que vas a poder obtener como consecuencia de tus negociaciones, pues tal y como ocurre en un pulso, cuanto más presiones a la otra parte más resistencia va a tender a oponerte, porque no olvides que negocias con personas, y la autodefensa es una reacción natural, determinando ello que obtengas escasos rendimientos.

Y pobres, en segundo lugar, en cuanto al estado en que deja la relación con...
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