NOTAS 3

UNIDAD 3:
¿Cuál es la trascendencia de
las negociaciones para la
concreción de acuerdos
comerciales?

Notas 3
Primera parte

Técnicas, estrategias y tácticas de negociación

Como en cualquier otro proceso, los negocios internacionales incluyen varias etapas

negociador conoce tanto sus propios objetivos como los intereses de la contraparte,
estará en condiciones de obtener lasmayores ventajas posibles, independientemente de
la modalidad de negocios internacionales que lleve a cabo.

El proceso de negociación entre dos o más partes es una actividad regular en los
negocios internacionales, debido principalmente a las diferencias culturales, que hacen
ver los elementos de la negociación y los negocios de manera diferente. Esto se complica
cuando las partes no buscanllegar al mismo objetivo, lo que puede generar un conflicto,
de ahí la importancia de saber negociar.

Recordemos que negociamos porque la contraparte tiene algo atractivo que ofrecernos a
cambio de lo que nosotros podamos darle. Esto hace al proceso beneficioso y atractivo,
para buscar un posible trato o acuerdo.

En general, las negociaciones surgen por dos razones:

1. Existencia de unconflicto, es decir, después de haber llevado a cabo un diálogo entre
las partes.
2. Necesidad de llegar a convenios o acuerdos en los cuales los participantes
estén interesados.

Una de las interpretaciones erróneas más comunes en las negociaciones ocurre cuando una
de las partes asume la actitud de ganar todo y ver a la otra como un enemigo al que se debe
sacar la mayor ventaja posible. Esteenfoque ha evitado que muchas empresas se beneficien con soluciones satisfactorias para ambas partes y más provechosas en el largo plazo.

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donde la planeación desempeña un papel muy importante, esto debido a que cuando el

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¿Cuál es la trascendencia de
lasnegociaciones para la
concreción de acuerdos
comerciales?

Para concretar este importante objetivo, es necesario que el negociador conozca
algunas técnicas útiles en el proceso de negociación internacional, mismas que
revisaremos a continuación:
•

Saber lo que hay que conseguir y cómo conseguirlo. Una buena preparación de
las posibles situaciones y condiciones es el camino más seguro para llegara una

•

Establecer objetivos o metas bien definidas, ya que lo contrario puede provocar
que el mejor negocio no se concrete o que sus resultados dejen de ser satisfactorios.

Aquí debe tomarse en cuenta que poco o nada se gana pretendiendo lo imposible o
inalcanzable; ser lo más realista posible, de acuerdo con las necesidades e intereses de
la empresa, logra las mejores condicionesposibles.

En los objetivos a lograr se deben establecer prioridades; una vez hecho esto, hay que
considerar cada meta de manera separada bajo tres categorías:

1. Lo que al negociador le gustaría conseguir
2. Aquello que se pretende conseguir
3. Lo que se consigue

A medida que la negociación avance, se irán descartando (de ser necesario) las dos
primeras categorías, para después definirqué se tiene que conseguir y mantenerse firme
en la posición.

Una vez precisados los hechos primordiales a negociar, es importante recabar
información tanto del estilo negociador de la otra parte como de los antecedentes de los
negociadores. Algunas de las preguntas relevantes que deberán hacerse son: ¿qué
estrategia utiliza?, ¿cuáles son sus prioridades?, ¿qué estilo dominante maneja?Toda esa información ayudará a establecer la mejor estrategia y las mejores técnicas para
lograr el acuerdo, ya sea distributivo o integrativo. Asimismo, es importante conocer las

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negociación satisfactoria.

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