Objeciones

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  • Publicado : 8 de diciembre de 2011
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Las opciones del cliente son a la vez un obstáculo y una ayuda para el vendedor profesional. Son un obstáculo porque interrumpen el flujo de una presentación de ventas bien planeada. A veces también son útiles porque pueden darle información vital para la venta: la clave de la venta.

MANEJO DE OBJECIONES
El manejo de objeciones es una etapa del proceso de ventas en donde, luego de haberpresentado un producto a un cliente potencial, se hace frente a las posibles objeciones que éste pueda realizar.
El manejo de objeciones también se define como la capacidad que tiene un vendedor para hacer frente a las objeciones que puede presentar un cliente potencial al momento de tratar de venderle un producto.
Toda vez que intentemos vender nuestro producto, siempre existirán objeciones pues noexiste el producto perfecto ante los ojos del consumidor.
Puede haber objeciones:
La objeción al producto: ¿Qué tratamiento das a una objeción hecha a tu producto o servicio? Para empezar, no te asustes. Replanteas la objeción y luego haz preguntas que desvelen las opiniones del cliente potencial mientras tú expones a la objeción a la mirada crítica de éste. A continuación vuelve a lasventajas derivadas del uso del producto apoyándote en las características positivas del mismo. La mayor parte de las objeciones que se hacen a un producto o a un servicio tienen su origen en experiencias pasadas desafortunadas.
La objeción a tú empresa: A los clientes le puede faltar confianza con respecto al hecho de sí la compañía cumplirá con todo que tu le ofreces. Haz referencia a la buenareputación de la compañía tan pronto como puedas. Subraya los puntos fuertes de la misma –por ejemplo, años de experiencia en el sector, filosofía, cartera de clientes satisfechos, éxitos pasados, etc.-. Asegúrate de que tu cliente potencial está de acuerdo en que tu empresa ofrece ventajas deseables.
La objeción al precio: Una de las objeciones más comunes es el precio. ¿Estás preparado parademostrar que valor y precio no son la misma cosa? El precio es lo que el comprador paga; el valor es lo que obtiene. Tú pregunta debería ser: ¿Qué cree el cliente potencial que tiene valor acerca de mi producto o servicio?
Para superar una objeción hecha al precio:
Ø Asegúrate que vendes valor.
Ø Asegúrate de que el cliente potencial ve dicho valor.
Siempre que te pongan unaobjeción con respecto al precio, respira profundamente y replantea la objeción en forma de pregunta. A continuación “revende” el producto. Vuelve a vender las características y ventajas del mismo hasta que el cliente potencial vea su valor, al menos, tan grande como su coste.
Utiliza preguntas como: “Así que el precio es su único problema, ¿no?”. Si tú, vendedor, eres capaz de aislar una únicaobjeción, entonces podrás superarla sin dificultad. “Si le pudiera demostrar cómo podría usted permitirse lo que le ofrecemos, ¿desaparecería el problema?”. Una vez más, aísle la objeción.
La objeción personal: Esta objeción se puede decir que es dura. A veces las personalidades chocan. Si sospecha que un cliente no te va a comprar, coge el toro por los cuernos. Pregúntale si tiene algúnproblema a nivel personal contigo.
¿Hay algo en lo que concierne a ti, a tu empresa o a las experiencias pasadas de tu cliente potencial que le haga desconfiar de ti? El verdadero secreto de la venta se halla en establecer un vínculo de confianza contigo, tu empresa y tu producto.
La objeción al “ahora”: Las objeciones que posponen la compra se pueden dar de dos maneras distintas:
1.Transferencia a la persona competente.
2. Tiempo para pensarlo.
Ø Transferencia a la persona competente. Un cliente potencial puede decir; “Bueno, tendré que hablarlo con mi esposa (mi socio o mi superior)”. Espero que no te pongan nunca esta objeción porque ello significará que no has calificado correctamente: no sabes quién toma las decisiones, bien en su planificación previa...
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