OBJECIONES

LAS OBJECIONES.

Conozco a muchos vendedores que, en cuanto el cliente les pone la primera objeción, se echan a temblar. Como dijo un gran vendedor profesional amigo mío...
“Las objeciones son una trampa para el aficionado pero una buena oportunidad para el profesional”...
A lo largo de todos mis años como vendedor puedo asegurar que no he hecho una sola venta en la que no me pusieranobjeciones. La venta sin objeciones no existe. Si al cliente no le interesa el producto que le estás ofreciendo, no te harán ninguna objeción. Se limitará escuchar y a decir que todo es perfecto, pero no comprará.
Veamos qué es una objeción.
La objeción es una razón para no comprar que nace de la falta de conocimiento por parte del cliente y se basa en una información insuficiente. Generalmente cuandoun cliente hace una objeción es por dos motivos:
1. Necesita más información para poder tomar una decisión de compra.
2. La información que ha recibido o no ha sido entendida por él o no la has explicado con claridad.

LA ACTITUD DEL VENDEDOR ANTE LAS OBJECIONES.
Algunos vendedores consideran las objeciones como si de una amenaza se tratase y se sienten obligados a luchar contra ellas. Estoes absurdo. Quizás sería necesario que te mentalizases adecuadamente a este respecto. Las objeciones son buenas y, como ya he dicho antes, si al cliente no le interesa lo que le ofreces, no te las pondría.
Las objeciones son indicadores de dirección. Te están diciendo constantemente lo que el cliente desea realmente comprar. Lo primero que tienes que pensar es que al cliente no le interesa elproducto en sí, sino lo que éste puede hacer por él. Por lo tanto, como ya hemos dicho con anterioridad, el vendedor que se empeñe en vender lo que el producto es, no venderá. Pero el vendedor que venda lo que el producto puede hacer, éste Sí venderá.

¿POR QUÉ PONEN OBJECIONES LOS CLIENTES?
Las objeciones expresadas por un cliente pueden estar comprendidas en una de estas ocho razones o causas:1. Por miedo a ceder ante la influencia del vendedor, es decir, por amor propio, autodefensa, etc.
2. Para darse importancia, lo que es sinónimo de mostrarse competente, técnico, "enteradillo" o difícil negociador. Generalmente esta actitud es adoptada por los que les falta poder decisión o poseen un complejo de inferioridad.
3. Para hacerse informar, por interés o curiosidad.
4. Para hacersetranquilizar. Desconfianza hacia la oferta, el vendedor, el producto o la Empresa.
5. Para manifestar su indiferencia. Desinterés por la oferta, necesidades cubiertas, desmotivados, etc.
6. Por espíritu de contradicción. Oposición sistemática, principios, etc.
7. Por reacción lógica. Falsos argumentos del vendedor.
8. Para acabar de convencerse. Necesidad de más información para tomar ladecisión de compra. Justificación de la compra.

¿POR QUÉ NACEN LAS OBJECIONES?
Una objeción nace, en líneas generales, por un móvil de compra insatisfecho. Recordarás que, hablando de los móviles o motivaciones que animan al cliente a actuar (MICASO), generalmente se dan varios de ellos a la vez. Tu obligación es averiguar cuáles son esas motivaciones de compra y enfocar la entrevista de ventas asatisfacerlos plenamente. Si no consigues este objetivo, será entonces cuando surjan las objeciones.
Antes de proseguir con el tema de las objeciones, quiero hacer un alto para explicar qué es una condición. Una condición es una razón para no comprar que realmente existe. He aquí algunas condiciones.

No hay dinero, ni capacidad para conseguir crédito de financiación. Si es cierta esta condición,ni las mejores técnicas de venta lograrán que vendas.
No ir a la persona adecuada que deba tomar la decisión de compra.
No lo necesita.
O muy joven para comprarlo o muy mayor para usarlo.
Ahora bien, si intervienes en un proceso de ventas en el que no se da ninguna condición y no vendes, la culpa es tuya. Estoy cansado de oír hablar a los vendedores de clientes estúpidos. No existen...