Ordon Ez Rivas Rubiano Santoyo SPIN Gui A 5


Gestión comercial y de ventas
Desarrollo de las actividades concernientes a la guía 5
Grupo 1
Ana María Rubiano
Andrés Rivas
Mariana Santoyo
Alejandra Ordoñez Arias

Facultad de Estudios en Ambientes Virtuales
UNIVERSIDAD EAN
Estudiante inscrito al programa de mercadeo de la facultad de Estudios en Ambientes Virtuales- Universidad EAN.
Correo electrónico aordonez3672@ean.edu.co ,arubiano5614@ean.edu.co, msantoyo_1@ean.edu.co, crivasqu5188@ean.edu.co










ÍNDICE



INDICE DE TABLAS 3
Introducción 4
Palabras claves 4
Abstract 5
Keywords 5
Actividades de aprendizaje 6
Actividad 1 6
Actividad 2 8
Actividad 3 10
Actividad 4 14
Conclusiones 18
Bibliografía 19



















INDICE DE TABLAS



Tabla 1 Resultado de Ventas por Regiones Atendidas 9
Tabla 2Indicadores de Fuerza de Ventas 11
Tabla 3 11
Tabla 4. 11
Tabla 5. 12
Tabla 6 12
Tabla 7 13
Tabla 8 13


















Introducción

En este trabajo como en los anteriores nos hemos dividido según las fortalezas de cada uno de los miembros del equipo de trabajo. La idea en general de esta guía es poder lograr entender como es el proceso de la evaluación de las ventas,frente a unos cuadros y a unos casos específicos.
Desarrollamos la forma de seguir las ventas y poder tenerlas monitoreadas, para poder generar un mejoramiento en las ventas, mejorar los planes y se pueden establecer diferentes ajustes en lo que se encuentre alguna deficiencia.
Con esta guía podemos establecer la rentabilidad de negocios y poder comprender y apoyarnos en las nuevas tecnologías quenos facilitan y ayudan a las organizaciones a tener un mejor rendimiento financiero y a tenerlo controlado.

Palabras claves

Planeación, mercadeo, ventas, estrategia, mercado, comunicación, evaluaciones, empleados, competidores, costos de la función de ventas, acondicionamiento, herramientas por internet, rendimiento financiero, tecnología, rentabilidad de negocio.

Abstract

In this work, as inthe above we have divided according to the strengths of each of the members of the team. The general idea of this guide is to gain an understanding of how the process of evaluation of sales , compared to a few pictures and a few specific cases.
How to further develop sales and to have them monitored in order to generate an improvement in sales , improve plans and you can set different settings inwhich a deficiency is found.
With this guide we can establish business profitability and to understand and rely on new technologies that help us and help organizations gain better financial performance and have it checked


Keywords



Planning , marketing, sales , strategy, market communication , evaluations , employees , competitors, costs of sales function , conditioning, internet tools ,financial performance , technology, business profitability












Actividades de aprendizaje


Actividad 1

1.1 Para la elaboración de esta actividad verifique el objeto de aprendizaje Nº 1- Costos y Gastos de Ventas


1.2 Estudie el Capítulo 17, Pág 494, 495, 497 del libro del texto guía Jobber, David (2012). Administración de Ventas. Octava edición. Editorail Pearson.
1.3 Desarrolle un mapamental dónde muestre las características de las medidas cualitativas y cuantitativas de desempeño


Medidas Cuantitativas
(Ventas y Desempeño en Ganancias)
Objetiva
Medidas Cualitativas
(Resume las actividades durante / en campo)
Subjetiva
Salida -
Ingreso de Ventas Logrado
Habilidades de Ventas

Ganancias Generadas
Relaciones con el cliente

% de Ganancia Marginal bruto Logrado
OrganizaciónPropia

Ventas por Cuenta Potencial
Conocimiento del Producto

Ventas por Cuenta Activa
Cooperación y actitudes

Ingreso de Ventas como porcentaje del potencial de ventas


Número de Pedidos


Ventas a nuevos clientes


Número de nuevos clientes

Entrada -
Número de Visitas Realizadas


Visitas por Cuenta Potencial


Visitas por cuenta activa


Número de cotizaciones


Número de Visitas a Prospectos...