Organización de la Fuerza de Ventas

ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS.

ORGANIZAR LA FUERZA DE VENTAS EN TORNO A LOS CLIENTES Y NO A LOS PRODUCTOS.
Antes las empresas se enfocaban en los productos y por la misma razón, la alineación de los vendedores también estaba centrada en sus funciones y características técnicas. Pero el mundo ha cambiado y ahora las empresas concentran sus esfuerzos en las necesidades de sus clientes yde sus negocios, por lo que los vendedores deben proporcionar un valor agregado a sus productos según lo que sea más conveniente para los consumidores.

DESPLEGAR CON PRUDENCIA LOS RECURSOS DE VENTAS EN LOS SEGMENTOS DE MERCADO.
A menudo los vendedores clasifican a sus mejores clientes basándose en la simpatía, la facilidad de acceso, la conveniencia geográfica, la familiaridad, la mezcla deproductos, entre otros aspectos, pero la realidad es que desde el punto de vista de los ejecutivos, los mejores clientes son aquellos que generan mayores ganancias a la empresa, por lo que las empresas de clase mundial dirigen a sus vendedores a los consumidores correctos, a través de la planeación contable y la supervisión gerencial, por mencionar algunos. Asimismo, se recurre a la separación de lasfuerzas de ventas para que concentren sus esfuerzos a diferentes segmentos de mercado, y de esa forma evitar que se creen complicaciones al intentar que una sola fuerza de ventas abarque diferentes segmentos.

LA IMPORTANCIA CRECIENTE DE LAS DECISIONES DE VENTAS.
En el pasado, las empresas solían establecer estructuras organizacionales que se mantenían permanentemente, o por lo menos, no erancambiadas hasta que presentaban problemas, pero a partir del constante cambio que se ha dado en los mercados, la tecnología y la competencia con el paso de los años, es que ahora los administradores prestan mayor atención a sus organizaciones de ventas y sus estructuras. Una visión corporativa sólida y la planeación estratégica de los mercados están estrechamente ligadas a la manera de estructurarla organización y su forma de interactuar con los clientes.
Se comienza con el planteamiento de un objetivo que debe cumplir un plan organizacional eficaz. La organización puede ser horizontal o vertical.
La organización horizontal consiste en la división de tareas distribuida en los diferentes individuos que conforman la fuerza de ventas. Por otra parte, la organización vertical es aquella quese refiere a las actividades que llevan a cabo os administradores de ventas de la empresa.

PROPÓSITOS DE LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS.
El punto de partida para organizar a una fuerza de ventas es determinar las metas o los objetivos que debe alcanzar y que se especifican en el plan general de marketing de la empresa. A continuación, la compañía divide las actividades de ventas necesarias paraalcanzar sus objetivos y las asigna a los integrantes de la fuerza de ventas para que a su vez logren alcanzar los objetivos con el mínimo posible de duplicación de esfuerzos, La estructura organizacional debe cumplir con los siguientes fines:
1. Las actividades deben estar divididas y organizadas de tal forma que beneficien a la empresa.
2. Las estructuras organizacionales deben proporcionarestabilidad y continuidad a los esfuerzos de ventas.
3. La estructura debe coordinar las actividades asignadas a la fuerza de ventas y a los diferentes departamentos de la empresa.

DIVISIÓN Y ESPECIALIZACIÓN DEL TRABAJO.
Dos siglos atrás, Adam Smith señaló que si se divide una función cualquiera en las actividades que la componen y se asigna cada actividad a un especialista, entonces es posiblemejorar la eficiencia para desempeñar prácticamente cualquier tarea. La división y especialización del trabajo eleva la productividad porque cada especialista concentra sus esfuerzos en la actividad que se le ha asignado, y por lo tanto, la domina mejor, de tal forma que se crean dos funciones o más fuerzas de ventas especializadas, tal como lo ha hecho IBM.
El gerente debe decidir cuál es la...