organizacion del departamento de ventas

Introducción al tema: La organización de la fuerza de ventas
A continuación se presenta la investigación realizada para desarrollar el tema “La organización de la fuerza de ventas” en él se incluyen diferentes pasos a seguir para conseguir la mejor fuerza de ventas.
Además se mencionan también los tipos de organización de la fuerza de ventas y la importancia de cada uno, haciendo mencióntambién de las características de cada tipo de organización. Tomando en cuenta también las ventajas y desventajas de los mismos, siendo esto de mucha utilidad, ya que esto sirve para decidir qué tipo de organización utilizar ya que cada una es muy distinta y está adaptada una a cada diferente situación de la fuerza de ventas.



La organización del departamento de ventas:
La organización deldepartamento de ventas es básicamente el tener el control del desarrollo y crecimiento de este importante equipo. Este proceso consta de varias etapas o pasos a seguir: que van desde el reclutamiento del personal, la formación y administración del equipo de trabajo y el desarrollo del mismo.
El departamento de ventas es el encargado de persuadir a un mercado de la existencia de un producto,valiéndose de su fuerza de ventas o de intermediarios, aplicando las técnicas y políticas de ventas acordes con el producto que se desea vender.
El departamento de ventas es el que se encarga de la distribución y venta de los productos y dar seguimiento día a día de las diferentes rutas de vendedores para garantizar la cobertura total y abastecimiento a los locales comerciales. En este departamento seprepara día a día el pedido de ventas a manufactura según su requerimiento y trabaja en conjunto con mercadeo para lanzamiento de productos, promociones y ofertas.
Está encargado de contratar a promotoras, vendedores, supervisores y llevar control de inventarios de productos de cada una de las sucursales.
Este es el departamento prioritario de la empresa, ya que a través de su buena gestión laempresa puede vender. Es el departamento encargado de vender, distribuir y dar seguimiento de las diferentes rutas, de ahí su gran importancia.
Existen diferentes tipos de organización de la fuerza de ventas:
Organización Geográfica
Al vendedor se le asigna un territorio geográfico distinto. Con esto, cada vendedor es el encargado de realizar todas las actividades necesarias para vender losproductos de la línea de la empresa a todos los clientes en perspectiva en un territorio dado.

Ventajas
 Costos más bajos.
 Menos niveles administrativos para coordinarlos, por lo tanto los gastos fijos son relativamente bajos.
 Mayor oportunidad de la empresa para relacionarse con sus clientes
Desventajas
 No se produce ninguno de los beneficios de la división y la especialización deltrabajo.
 Libertad para el vendedor de tomar decisiones y a veces no son precisamente las adecuadas para la empresa

Organización por productos
Son las compañías que tienen fuerza de ventas independientes para cada producto o categoría de productos en su línea
Ventajas
 Cada vendedor puede familiarizarse con los atributos técnicos, las aplicaciones y los métodos eficaces.
 Permite al gerente deventas controlar el esfuerzo que asigna a los distintos productos de la línea de la compañía.
Desventajas
 Duplica esfuerzos ya que los vendedores de las mismas divisiones son asignados a las mismas zonas geográficas y tal vez visiten los mismos clientes.
 Por lo tanto, se generan gastos muy elevados.
 Mayor coordinación entre las diversas divisiones del producto.
Organización pormercados o tipo de clientes
Organizar a la fuerza de ventas por tipo de cliente es una extensión natural del “concepto de marketing” que refleja una estrategia de segmentación de mercado. Cuando los vendedores se especializan en visitar a un tipo particular de cliente, conocen mejor sus necesidades y requerimientos. También aprenden a desplegar distintos enfoques de ventas para diferentes mercados y...