Organizacional

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Nombre: 6 de Octubre de 2010

CUESTIONARIO
1. ¿Qué es motivación, y cuál es su importancia en las organizaciones?
2. ¿En queconsiste la teoría X y Y?
3. ¿Cuáles son los motivadores en la teoría motivacional de la higiene?
4. ¿Cuáles son las necesidades motivantes en la teoría de Mc Clelland?
5. ¿En que cosiste elestablecimiento de metas?
6. ¿Qué sostiene la teoría de las expectativas de Vroom?
7. ¿Cómo aplica un gerente la teoría de las expectativas en su organización?

CASO: EVALUACION DE EJECUTIVOS DE VENTAS ALCIERRE DE AÑO

La última semana de diciembre, Cecilia Rodríguez gerente de comercialización y marketing de MAXY FASHION, se reúne con sus gerentes zonales para evaluar el desempeño de sus ejecutivos deventas. Las conclusiones de la evaluación son utilizadas para proponer a la gerencia general los posibles aumentos y promociones dentro del área comercial de la empresa. Se presenta un resumen de lareunión de cierre de año.
• Me parece que todos concordamos que Susana Jiménez es la ejecutiva de ventas que más ha vendido, por el hecho que la zona que se le ha entregado el presente año, es lamejor de todas. Todos los ejecutivos que han estado en la zona antes mencionada, al terminar el año, son los que siempre han liderado los resultados finales en las ventas.
• Considero que Susana harealizado un buen trabajo, en una zona que siempre fue la mejor pero actualmente está muy deprimida, no le quitemos mérito.
• ¿Qué mérito le estamos quitando? Si Susana siempre ha sido una Ejecutivamediocre, nunca ha sobresalido. Y el presente año por ayuda divina, ha alcanzado el primer puesto en ventas. ¡Es claro que ha sido por que se le entregó la mejor zona!
• No es verdad que sea mediocre.Como Gerente de ella, el único problema que ha tenido ha sido el año pasado, en que falleció su menor hijo, y realmente fue un desastre su rendimiento. Pero este año ha sido el reverso de la moneda....
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