Organizaciones

Desarrollo

Giro de la empresa

Objetivo de la fuerza de ventas

El objetivo principal de la fuerza de ventas es aumentar el número de clientes que contraten nuestros servicios. Un punto crucial para alcanzar éste objetivo es la segmentación del mercado, así como penetrar en nuevos mercados, esto se hará mediante un estudio de mercado muy bien establecido que el departamento de Marketingdebe realizar, ya que como sabemos “La fuerza de ventas debe estar integrada en un plan integral de marketing para ayudar a mejorar la contribución del marketing en la empresa y que la información fluya desde el mercado a la empresa y viceversa.”[1]
Otro objetivo también es la satisfacción total del cliente, esto basándonos en un muy buen servicio por parte de nuestra fuerza de ventas.Estrategia de la fuerza de ventas

La estrategia correcta que debemos usar la tendremos basándonos en la situación del mercado así como los resultados del estudio de MKT que tengamos.
Es obvio que la estrategia nos va a ayudar a incrementar las ventas así como nuestra posición en el mercado, ya que sabemos que en la actualidad la competencia está muy reñida y es importante entrar de lleno en esacompetencia con otras empresas afines.
Basándonos en una buena estructura para la estrategia de ventas podemos decir, según Improven consultores:

• Definición de las correctas estrategias de ventas
• Incrementar las ventas gracias a la mejora de resultados del equipo.
• Análisis, selección y formación en técnicas de ventas del equipo humano.
• Definición de objetivos para elequipo de ventas.
• Definición de presupuestos de ventas
• Fijación de un sistema de control para la fuerza de ventas.
• Aumentar la satisfacción y fidelización del cliente.
• Diseño de la red, rutas y territorios de ventas.
• Determinación de sistemas de remuneración adecuados. [2]

Guiándonos con estos puntos, podremos generar la estrategia mas apropiada para cualquierequipo de ventas que tengamos en la empresa.
Conformación de equipo de ventas

El equipo se conformará por promotores, que a su vez tendrán agentes especializados en ventas, de esta manera se abarca muy bien el mercado, y se tiene un control externo mediante los promotores.
Los responsables de cada equipo de trabajo son los promotores, éstos son los que van a tener trato directo con las oficinaspara entregar y llevar un control de todo lo que su equipo venda.
Cada promotor tendrá a su cargo, para empezar, 5 agentes de ventas, de aquí se partirá y podrán tener cuantos agentes quieran.
Básicamente ésta es la estructura del equipo, llevando un orden jerárquico.

Descripción Genérica y perfil de puesto de vendedor

Descripción genérica.- Básicamente es la persona que da a conocernuestro producto directamente con el cliente, lo convence de que nuestro producto es el que más le conviene, esto también resolviendo cualquier duda que surja en el proceso de la venta.
También se encargan de dar seguimiento a los clientes, es decir, el famoso servicio post-venta.
El perfil de un vendedor es muy estándar, es por eso que es un valioso instrumento de la administración de ventas quedescribe el conjunto de rasgos y cualidades que el vendedor debe tener para alcanzar los objetivos propuestos por la empresa en su zona de ventas.
Por ello, cada empresa suele tener un perfil propio; es decir, adaptado a las particularidades de su mercado meta y al de las características de sus productos y servicios. Sin embargo, también existen perfiles generales que sirven de base para laelaboración de perfiles más específicos. En ese sentido, el perfil integral del vendedor describe un conjunto de tres cualidades básicas que debe tener el vendedor para lograr buenos resultados en la mayoría de mercados; los cuales, son los siguientes:
• Actitudes positivas.
• Habilidades personales y para ventas.
• Conocimientos de la empresa, de los productos y servicios que la empresa...