Owens Corning se pregunta ¿quién necesita gerentes

Owens­Corning se pregunta “¿quién necesita gerentes?” 
1.    Hechos relevantes 
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El cambio de un sistema burocrático de ventas a un sistema automatizado. 

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Proporciona a los gerentes capacidad para supervisar las actividades de la fuerza de  
ventas más estrechas que antes. 

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La  compra  y   capacitación  costará  más  de  $300.000,  cada  computadora  tiene  un 
valor de $5000. 

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La tecnología  de  la  información  está  modificando el  trabajo del vendedor como el de 
los clientes. 

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Owens­Corning cuenta con solo la mitad de los gerentes que tenía en 1986. 

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FAST  da  nuevas herramientas   a  las  personas  en el lugar en el que necesitan actuar 
y así pueden convertirse en gerentes verdaderos de sus propios negocios. 

●

Las  personas  consideran  que  la  interacción con  el  cliente  es  lo  que  genera  la 
información  que  la  empresa  realmente  necesita  para  dar  un  mejor  servicio   y 
complacer sus necesidades. 

 
2.    Análisis FODA 
●

Fortalezas: ○

∙ Información en tiempo real, lo que permite la fácil toma de decisiones 

○

Empoderamiento  en  las  labores  de  los  gerentes,  pues  permite   la 
especialización de estos en sus áreas. 

○
●Conocimiento más profundo sobre la información de los clientes. 

Oportunidades: 
○

FAST  genera  información  amplia  lo  que  permite  el  alcance  del  control  de  
gerente. 

○Al tener más conocimiento de lo clientes, sus gustos y preferencias, se puede 
tener un control hacia el futuro y determinar cuáles serán sus necesidades. 

●

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Debilidades: 
○

Costo alto del sistema. 

○Costos de las capacitaciones. 

○

  Resistencia al cambio. 

Amenazas: 
○

Pérdida   de  confianza  entre  los  gerentes y empleados debido a la supervisión 
electrónica 

○

Pérdida   de  la  relación  personal  con  los  clientes,  puede  generar  que  los 
mismos se inclinen por la competencia. 

 
3.    Problema central 
Aceptación del software tanto por los vendedores como los gerentes. ...