Particpacion todo el mundo es influyente

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¿QUIE ES EL CLIENTE?
Comparación entre mercados organizacionales y de consumo individuales.
Todas las organizaciones, incluyendo empresas manufactureras, productores de servicios, mayoristas, minoristas, organizaciones sin fines de lucro como iglesias y museos, y los gobiernos, compran mercancías. Compran muchos bienes y servicios como las familias, por ejemplo computadoras, artículos paraoficina, autos, billetes de avión y servicio telefónico.
Así es frecuente lo que distingue a los mercados organizacionales de los mercados de consumidores no sea las clases de productos que se adquieren. En ves de eso, las diferencias esenciales, desde el punto de vista del marketing, son (1) las motivaciones del comprador: lo que la organización hará con el producto y las ventajas que buscaobtener, (2) la demografía del mercado y (3) la naturaleza del proceso de compra y la relación entre comprador y vendedor.

Motivos de compra: demanda derivada
Los consumidores individuales y las familias compran artículos y servicios para uso personal y consumo. Los compradores organizacionales compran por una de tres razones: (1) facilitar la producción de otro producto o servicio, ejm; como cuandoFord compra lamina de acero, componentes de motores o maquinas soldadoras computarizadas; (2) para que los usen los empleados de la organización en sus operaciones (artículos de oficina, software de computadoras, servicios de agencias publicitarias); o (3) para revender a otros clientes. Dada estas razones para comprar, la demanda organizacional de bienes y servicios es en muchos casos unademanda derivada.

Demografía del mercado
Orta diferencia importante entre los mercados de consumo y los organizacionales es el número, tamaño y dispersión, geográfico de los clientes. Los mercados organizacionales tienden a tener menos clientes, pero en promedio compran volúmenes mucho mayores que los consumidores.

Proceso y relaciones de compra
Debido a la complejidad de muchos bienes yservicios, y los grades volúmenes que por lo general intervienen, es normal que en el proceso organizacional de toma de decisiones aparezcan procesos de evaluación que se concentran en criterios detallados y formalmente especificados. Estos procesos suelen realizarse por los gerentes especializados pero con mucha participación e influencia de oros miembros de la organización.

¿Qué implican lascaracterísticas exclusivas de los mercados organizacionales para los programas de marketing?
El hecho de que la demanda de innumerables bienes y servicios organizacionales se derive de una demanda subyacente de los consumidores no solo hace más difícil pronosticar las ventas, sino que también limita la capacidad del vendedor para influir en la demanda de los compradores organizacionales.
Lacomplejidad de muchos bienes y servicios que las organizaciones adquieren, el extenso proceso de decisión que se requiere, así como la demografía de los mercados organizacionales también tiene implicaciones de marketing. Estos factores facilitan la venta directa, con énfasis en las comunicaciones personales por medio de vendedores de la compañía y canales de distribución integrados verticalmente. Losvendedores organizacionales también tienden a ser grandes usuarios de medios de mucho interés, por ejemplo, periódicos comerciales, folletos de productos y portales de internet. El éxito económico del vendedor depende en mayor medida del éxito económico del cliente organizacional. El vendedor es parte de la cadena de abastecimiento del cliente y por lo tanto en el se apoya para servicios tales comoprogramas coordinados de entregas, mantenimiento, disponibilidad de piezas de repuestos y un eficiente manejo de un pedido.
Así una gran interdependencia estimula el desarrollo y mantenimiento de relaciones a largo plazo, así como alianzas entre las partes.

El cliente organizacional suele ser un grupo de individuos
Las organizaciones son construcciones sociales. Las organizaciones no compran...
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