Perspective Of Planning Sales In Mexico

Perspective of planning the sales in Mexico
08-13-2015

Prepared by: Carlos I. Chávez

Introducción

Formular una estrategia de ventas efectiva es una de las
operaciones más difíciles de definirdentro de los procesos de un
negocio, ya que debe pasar por diversas partes de una empresa,
desde el departamento de marketing hasta el área legal.

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Interacción de la planeación de ventas
•Definición del Producto
• Definición del Consumidor
• Definición del Mercado
• Plan de Ventas
• Investigación de Mercados
• Medio Seleccionado
• Presupuesto
• Objetivo de ventas
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Pasos para un plan de Ventasefectivo
• Paso 1: Reúne todos los datos del último año
- Para realizar un buen plan de ventas se necesitan los ingresos por
trimestre, sobre todo los resultados del Top 10 de tus negocios
claves oclientes más importantes.

• Paso2: Evalúa las cuentas Top 10
- Debes considerar las expectativas de crecimiento y reducción de
cada una de tus mejores cuentas de ventas, ya que estos deben ser
losclientes que mejor conoces.

• Paso 3: Evalúa el comportamiento de tus cuentas no
primordiales
- Se trata de repetir el paso anterior pero con el resto de las cuentas
no primordiales. Estudia bien cuálespodrían evolucionar y hacerse
más indispensables en tu negocio y qué necesitas para lograrlo.
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• Paso 4: Genera una estimación porcentual
- Debes estudiar las variaciones históricas de lascuentas, ver cuando
hubo un incremento de clientes, cuándo una reducción y tratar de
encontrar los factores que provocaron estas variaciones. Por
ejemplo, ¿hubo una promoción, lanzamiento o crisis económicamundial?

• Paso 5: Genera un Plan de Ventas para cuentas nuevas
- Las empresas deben realizar proyecciones de negocio respecto a
tres tipos de cuentas: pequeñas, medianas y grandes. Define cuáles
sonlos umbrales que definen cada nivel, ya sea por volumen de
ventas o por ingresos.

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• Paso 6: Calibración del plan
- Una vez que tengas una estrategia de ventas debes establecer con
qué...