Pisco Peruano

Resumen Ejecutivo
En los tiempos actuales cada vez es más evidente que el Perú no es ajeno a la
globalización y a los cambios que ésta conlleva, así, se vuelve trascendental participar
competitivamente en el mercado internacional, aprovechando la fuerte tendencia a la
liberalización de aranceles en pro del fortalecimiento de los intercambios comerciales.
En este contexto, motivados por lafuerte atención que el Pisco ha causado en el
ambiente peruano, y los estudios MBA inclinados al comercio exterior, hemos visto
por conveniente focalizar nuestra investigación para la presente Tesis en el desempeño
del Pisco en el mercado americano.
Así el documento tiene como objetivo general elaborar una estrategia de
distribución, ingreso y comercialización de pisco peruano en el mercado delicores de
Texas en los EE.UU. Para lograr dicho objetivo, se procede a estudiar y determinar
cuál es el tamaño del mercado de bebidas espirituosas, las tendencias y características
del consumidor americano; el tamaño y características de la oferta exportable, y las
estrategias de penetración y comercialización emprendidas por las actuales
exportadores; identificar las normativas yconsideraciones legales y tributarias que
regulan la comercialización de bebidas alcohólicas en EE.UU.;e identificar la cadena
de distribución, su estructura de costos, beneficios y márgenes por participante.
La metodología para el desarrollo de la presente tesis tuvo 3 etapas: a manera de
introducción se investigo la situación actual del Sector Pisco en el Perú, la segunda
fase se llevó a cabo enAustin, Texas, EE.UU., en la cual se analizó el mercado de
licores, utilizándose herramientas como prueba de producto, entrevistas y visitas a
licorerías, bares, y expertos sobre el mercado de licores en los EE.UU. La tercera fase
fue la investigación de la oferta exportable de Pisco en el Perú, para lo cual se

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estudiaron patrones de comportamiento de clusters de exportadores,realizándose
entrevistas a: Qeros Perú, Pisco Montesierpe, Santiago Queirolo, Viñas de Oro y Pisco
Inquebrantable. Para mayor profundidad de análisis de los factores críticos de éxito, se
realizó una evaluación financiera para cada uno de los modelos de distribución.
En cuanto al mercado de bebidas espirituosas en EEUU, podemos indicar que
debido a la tendencia creciente y a las dimensiones deltamaño del mercado de bebidas
espirituosas de EE.UU. de 1.5 billones de litros, se decide disminuir el alcance de la
investigación a un mercado de menores dimensiones, seleccionando zonas geográficas
con una demanda de tamaño inferior, como región, estado y ciudad. (Región Sur,
Texas y Austin). Al nivel de la ciudad de Austin, se identificó una demanda
manejable, ascendiente a un mercado de 2.5millones de litros al año.
Entre las tendencias de mercado se encontró la demanda creciente por sabores
inusuales, que cobra popularidad en las bebidas para coctelería, y el deseo de
experimentar con diferentes clases de bebidas por parte de los jóvenes. Ello, abre una
ventana de oportunidad para el ingreso de nuevos productos que puedan acomodarse a
esta tendencia de gustos. Debido a loanterior se ha establecido posicionar al pisco
como un licor dirigido a la coctelería, para lo cual se introduciría una línea de piscos:
constituida por las 4 variedades, a un precio de US$ 19.99 la botella, utilizando como
canal minorista de comercialización los bares, restaurantes y hoteles, usando como
promoción a los barmans y a las revistas especializadas en licores.
En cuanto a la ofertaexportable se ha mostrado una tendencia alcista en las
exportaciones de pisco peruano, pasando de US$ 140 mil a US$ 458 mil en los
últimos 6 años. El principal destino de estas exportaciones es EE.UU. (56% en valor).
Las empresas exportadoras que integran esta oferta exportable, para un mejor análisis
han sido clasificadas en tres clusters: industriales, artesanales medianos y Qeros.

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