PLAN COMERCIAL



diseño plan comercial
area vital arquitectura




Por:
Viviana López Gaviria
Mario Arango





Tecnología en Mercadeo
INSTITUCIÓN UNIVERSITARIA ESUMER
Medellín
2013



INTRODUCCIÓN

Este trabajo académico contiene el plan comercial que se realizo para la empresa Área Vital Arquitectura, que se encuentra ubicada en el municipio de Medellín, la dedicada al diseño yconstrucción de edificaciones públicas y privadas.

El plan comercial que se estructuro bajo asesoría académica y está orientado al diseño de un departamento comercial y una estructura de ventas que permita planear, proyectar y organizar las ventas según el público objetivo así como hacer un seguimiento de las actividades realizadas para garantizar que se esténcumpliendo los objetivos trazados.

Para el desarrollo de este plan comercial, se realizó un diagnostico de la empresa Área Vital Arquitectura, que permitió evidenciar las falencias que tenían en el proceso de venta y postventa, posteriormente bajo la asesoría académica que tuvimos por parte del docente se evidenciaron las actividades que se debían contemplar para realizar el plan comercial y definirel perfil profesional del líder comercial.





RESUMEN EJECUTIVO

Área Vital Arquitectura es una constructora con más de 20 años en el mercado, ofrece a sus clientes un amplio portafolio de servicios; Gerencia de proyectos, Diseño Arquitectónico y Construcción.
Su público objetivo son las empresas públicas, los colegios privados y las entidades religiosas con quienes viene trabajandohace más de 15 años.
Su competencia directa en el área de construcción Constructora; Concreto S.A y Emprocivil; En el área de consultorías, interventoría y gestión de proyectos su competencia directa es la Compañía Colombiana de Consultores y Línea Global Ingeniería S.A
El objetivo general del plan comercial es estructurar el área de ventas a través del diseño de un plan comercial que sepuede llevar a la práctica a partir del año 2014.
La metodología utilizada para el planteamiento del plan comercial, fue realizar un diagnostico de la empresa basada en la entrevista realizada al gerente de la empresa, posterior a esto se realizo;
La segmentación del mercado para determinar el público objetivo
Se estructuro el perfil del gerente comercial
Se determino la estructura deldepartamento comercial; sus funciones, el presupuesto, remuneración, incentivos, las estrategias de promoción y motivación del departamento de ventas; además se estipulo un plan de incentivos y una proyección de ventas para el 2014 basados en el historial de ventas en años anteriores.
La implementación de este plan comercial se realizaría a partir de Enero del 2014, su inversión total en la fuerza deventas es de; 165.600.000 durante un año y el pronóstico total de ventas para el año 2014 es de 3,140,000,000.



INDICE DE CONTENIDO

Presentación………………………………………………………………………………………1
Introducción……………………………………………………………………………………...2
Resumen Ejecutivo……………………………………………………………………………….3
Síntesis Plan Comercial (Titulo, Planteamiento del problema, Objeto, Objetivo, Objetivos específicos,Justificación, Alcances, Limitaciones)………………………………………..........5
Marco teórico…………………………………………………………………………………….7
Marco metodológico…………………………………………………………………………….10
Información de la empresa…………………………………………………………………......11
Principios Corporativos………………………………………………………………………...11
Cultura Organizacional………………………………………………………………………...12
Portafolio de servicios…………………………………………………………………………..12
Cliente yproyectos realizados………………………………………………………………….13
Clientes particulares……………………………………………………………………………14
Proyectos actuales………………………………………………………………………………15
Diagnostico de la empresa……………………………………………………………………...15
Plan Comercial Área Vital Arquitectura…………………………………………………….17
1. Segmentación del mercado……………………………………………………………..17
2. Sectores económicos…………………………………………………………………….18
3. Estratos...