Plan de mercadeo

Instituto de Educación Técnica Profesional

EL ANÁLISIS DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS CONSUMIDORES Y DE LAS ORGANIZACIONES
1. 2. 3. 4. El estudio del comportamiento de compra: características, alcance e interrelaciones con otras disciplinas. Los condicionantes del comportamiento de compra de los consumidores. Tipos de comportamiento de compra y etapas en el proceso de compra en losmercados de consumo. El comportamiento de compra de las organizaciones: condicionantes, tipos de comportamiento y etapas en el proceso de compra industrial.

EL ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA: FINALIDAD
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

Estudiar el comportamiento del consumidor permite:
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

Beneficios del estudio del comportamiento del consumidor
–

Identificar de modo más efectivo susnecesidades actuales y futuras Mejorar la capacidad de comunicación con los clientes Obtener su confianza y asegurar su fidelidad Planificar de modo más efectivo la acción comercial

Para el consumidor: Productos y precios adaptados a sus necesidades  Distribución adecuada facilita la tarea de compra Para la empresa:
 

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

Incremento de la demanda de productos de laempresa, cuota y beneficios. Es el punto de partida del diseño de la estrategia comercial.
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EL ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA: DEFINICIÓN
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COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Conjunto de actividades que lleva a cabo una persona o una organización... – desde que tiene una necesidad... – hasta el momento que efectúa la compra y usa el producto.


Se suele distinguirentre el comportamiento de: – Consumidor Final  Comportamiento de compra o adquisición para consumo propio o de terceros (sin ánimo de lucro) – Organizaciones:  Compra y consumo de bienes y servicios incorporados a sus procesos productivos

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EL ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA: CARACTERÍSTICAS
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

Características del comportamiento del consumidor: –Complejo:
 

Muchas variables internas y externas. Respuestas no lineales (efecto umbral y diferido)

– –

Cambia con el ciclo de vida del producto Varía según el tipo de productos: compras de alta implicación o compras de baja implicación



Varía también en función de las relaciones existentes entre el papel de: – Comprador: el que decide la compra – Consumidor: aquel cuya necesidadsatisface el bien adquirido – Pagador: el que paga la compra
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JERARQUÍA DE NECESIDADES DE MASLOW
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PROCESO DE COMPRA EN LOS MERCADOS DE CONSUMO
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Papeles en el proceso de decisión de compra

 Iniciador  Informador  Influyente

 Decisor  Comprador  Usuario
Nivel de implicación del comprador
FUERTE DÉBIL

Tipología de decisiones decompra

GRANDES

Diferencias entre marcas
PEQUEÑAS

C.C. COMPLEJO C.C. REDUCCIÓN DE LA DISONANCIA

C.C. BÚSQUEDA DE VARIEDAD

C.C. HABITUAL
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PROCESO DE COMPRA EN LOS MERCADOS DE CONSUMO
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VARIABLES DE MARKETING
PRODUCTO PRECIO DISTRIBUCIÓN PROMOCIÓN

VARIABLES INTERNAS
MOTIVACIÓN

RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA BÚSQUEDA INFORMACIÓN EVALUACIÓNALTERNATIVAS DECISIÓN COMPRA / NO COMPRA

VARIABLES EXTERNAS
ENTORNO:
•ECONÓMICO •POLÍTICO •LEGAL •CULTURAS

PERCEPCIÓN

CLASE SOCIAL GRUPOS SOCIALES FAMILIA INFLUENCIAS PERSONALES

EXPERIENCIA

CARACT. PERSONALES

ACTITUDES

SENSACIÓN POST COMPRA

SITUACIONES

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CONDICIONANTES INTERNOS DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA
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La Motivación
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Predisposición generalque dirige el comportamiento hacia la obtención de lo que se desea.



Se suele identificar con las necesidades y los deseos.
La Paz Interior

AUTO REALIZACIÓN Relación con la sociedad Comer Vestir Dormir ESTIMA POSESIÓN Y AMOR SEGURIDAD

Respeto Auto-Aprecio Trabajo Ahorros Seguros

FISIOLÓGICAS
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CONDICIONANTES INTERNOS DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA
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La...