plan de ventas direccion comercial ( DHL)

PLAN DE VENTAS

DIRECCIÓN COMERCIAL Y DIRECCIÓN DE VENTAS

ÍNDICE
1. EMPRESA DHL:
1.
2.
3.

Misión
Visión
Tipos de clientes

2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.

ANÁLISIS DEL MERCADO
DAFO
LÍNEAS DE ACCIÓN
OBJETIVOS
CALENDARIO
PREVISIÓN DE VENTAS
ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE
VENTAS
9. SISTEMA DE INCENTIVACIÓN
10.SEGUIMIENTO Y CONTROL DE
OBJETIVOS
2

1. EMPRESA DHL

3EMPRESA DHL

DHL

DHL es una empresa
de paquetería con
sede en Alemania.
Fue fundada en San
Francisco (1969) por
Adrian Dalsey, Larry
Hillblom y Robert
Lynn, de la letra
inicial de sus
apellidos es que
surge el nombre de la
compañía.

IDEA

entregar la
documentación de
embarque
anticipadamente, por
avión, desde San
Francisco a Honolulu

Tiempo de descarga
se reducíansustancialmente
Armadores
ahorraban costes

trámites aduaneros
podían empezar
antes de que el barco
llegara a puerto

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EMPRESA DHL
MISIÓN
DHL enriquece las actividades de sus clientes al ofrecer las soluciones de transporte
expreso y logística de la más alta calidad sobre la base de una sólida experiencia local
con la más amplia presencia en red global.
DHL atrae, desarrolla yretiene personas excepcionales al crear un verdadero ambiente
de trabajo global y colocando valor en nuestra herencia multicultural.
DHL produce retornos por encima del promedio al ofrecer una calidad superior y
soluciones para todos los niveles del proceso de negocios.
DHL es una “ciudadana” corporativa responsable en todos los países en que tienen
operaciones, tomando en cuenta las necesidadessociales ambientales de nuestros
empleados, comunidades locales y el publico.

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EMPRESA DHL
VISIÓN

Que los clientes confíen en DHL como socio global de preferencia de
transporte expreso y logística, liderando la industria en términos de
calidad, rentabilidad y participación de mercado.

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MSE

MEDIUM

TSE

TELESALES

MAE

MAJOR ACCOUNT EXECUTIVES

EMPRESA DHLCLIENTES

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2. ANÁLISIS DE
MERCADO
8

Mercado
Transporte
aéreo,
de marítimo
mercancías
y terrestre
yson
logística
Sus
competidores
principales
Fedex y
Especial cuidado en el medio ambiente
UPS

9

•

DHL está compuesta por cuatro
divisiones que operan con
autonomía propia
DHL Express

DHL GLOBAL
FORWARDING,
FREIGHT

DHL Supply
Chain

DHL Global
Mail

10Más de 420
aviones

Más de 82000
Vehículos

80.000
delegaciones en
220 países y
territorios del
mundo

Plantilla que
ronda los
500.000
empleados

Acuerdos de
participación con
Lufthansa y Japan
Airlines

Posición
de
Liderazgo

Sus servicios
abarcan cualquier
parte del mundo

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VENTAJAS
Posee una de las
mayores flotas

Un producto para
cada necesidad delcliente

Posibilidad de
adaptar sus
servicios a cada
tipo de empresa

Gestión total de la
logística

Alto nivel de gastos
debido a su gran
infraestructura

Cada vez mayor
saturación de tráfico en
ciudades lo que dificulta
cumplir con los horarios
de entrega

Poca competitividad en
precios

DESVENTAJAS
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3. DAFO

13

DAFO
• DEBILIDADES

• AMENAZAS

• FORTALEZAS-2010 año difícil 2011 no
empieza bien
-Fuertes descuentos
pérdidas en ingresos por
envíos
-Desciende el peso medio
por envío
-Modelo de negocio fácil de
imitar.

-Sigue en aumento la cuota
de mercado
-Buena calidad
-amplia oferta
-Gran cualificación de
vendedores

-Aumenta el plazo medio de
cobro y la morosidad

-Envíos internacionales
-Proyecto observatorio
-Estableceruna estrategia
orientada al cliente

• OPORTUNIDADES

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4. LÍNEAS DE ACCIÓN

15

PLAN DE ACCIÓN
OPORTUNIDADES

•PLANIFICACION DE UNA
ESTRATEGIA
•REFORMULACIÓN DE LA RED
COMERCIAL

AUMENTO DE CUOTA DE
MERCADO

•PLAN OBSERVATORIO PARA VER
LA COMPETENCIA
•PLAN DE INCENTIVACIÓN

ENVIOS INTERNACIONALES

•MODELO DE DIRECION DE
VENTAS: seguimiento y control

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5....