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El MANUAL DEL VENDEDOR
Producto VS Cliente
El arte de las ventas orientado hacia el producto.
El arte de las ventas orientada hacia el cliente
Una Compra
Una compra es el acceso del comprador a algo conceptual: la esperanza de algún provecho a través de determinado producto o servicio
Por ello la gente gasta dinero en necesidades personales, como el prestigio, el mejoramiento, lacomodidad o el ahorro, y NO en productos propiamente dichos
¿Qué hace un vendedor?
Para aprovechar su dinero, los futuros compradores deben saber lo que puede adquirirse, y cómo es que lo necesitan.
A continuación de muestran 11 pasos que el vendedor debiera tener presente al realizar una venta para que ésta sea efectiva…
Entérese de lo que cada prospecto tiene en mente
Un vendedor se prepara parael negocio de vender.
Una falla frecuente en los vendedores es ignorar lo que el prospecto tiene en mente o suponer lo que desean.
Los puntos principales en una plática de venta son:
La mejor manera de enterarse de lo que el posible comprador desea es:
Conocer el producto que se vende
Qué es un producto?
Para un vendedor un producto es cualquier cosa que se compra y vende. Tanto pueden serproducto las mercancías tangibles, que se ven, tocan y miden, como los servicios intangibles tales como los fletes aéreos, cortes de cabello, obtención de empleo y boletos para espectáculos.
Los vendedores orientados hacia el cliente operan de la siguiente manera:
La información acerca del producto se adquiere primeramente reuniendo los hechos acerca del producto:
Vender lo que cada prospectodesea
Los ciudadanos libres compran lo que desean cuando el precio y las condiciones son justos..
Los aspectos de un producto que atraen a un comprador, es decir los que le proporcionan lo que él desea, se llaman argumentos o puntos de venta .
Una buena plática de ventas termina con el agradecimiento por haber podido comprar.
Ser convincente
Los vendedores expertos refuerzan sus pláticas deventa con demostraciones, comparaciones, citas y hechos.
El secreto de la persuasión eficaz. Estimular a los posibles compradores a hacer lo que ellos desean, no lo que desea el vendedor.
¿En qué consisten algunos métodos de persuasión?
1. Demostrar el producto en uso: Las demostraciones de venta eficaces son persuasivas. Los trucos, los engaños deben evitarse, prescindiendo lo impresionantesque puedan resultar.
2. Dan las explicaciones.
3. No comparar sus productos.
4. El testimonio de un usuario satisfecho o de una autoridad.
. La anécdota
Resolver objeciones
Las objeciones acusan fallas en la plática de ventas.
Por ejemplo. Se dejó de justificar el costo de un artículo, y el posible comprador objetó el precio
Un vendedor experto sabe cuales son las objeciones difíciles,pero prevenir es mejor que curar, y las objeciones pueden prevenirse muchas veces
Cerrar la venta
Se espera que los vendedores proporcionen una corriente continua de ventas, y para lograr esto es preciso que cierren las ventas. Usted no puede esperar que los prospectos siempre digan: “lo tomo”. ¡Eso no ocurre con suficiente frecuencia”
Ciertos compradores no pueden decir si. Incluso si ya estánconvencidos Un buen cerrador da a esos prospectos el impulso necesario para que compren.
Proporcionar satisfacción
Tradicionalmente los vendedores son instruidos para obtener el pedido y marcharse dejando que el cliente se busque su propia satisfacción
El último tercio de siglo los compradores ya no se contentan con que les devuelvas el dinero, desean en primer término quedar satisfechos.Las razón por la cual son importantes los clientes satisfechos es que ayudan al vendedor a:
Como fuentes de mayor volumen de ventas en el futuro
Requiriendo menos persuasión en visitas subsecuentes
Haciendo mayores compras de operación
Tocar las cuatro bases
El arte de vender con cuatro bases: promueve la venta de cosas que no habían sido solicitadas iniciando cuatro pláticas de venta...