planeación de la administración de ventas internacionales

UNIDAD III
Planeación de la administración de las ventas internacionales

Desde el punto de vista conceptual la tarea de planeación del gerente de ventas es la misma que la del gerente de mercadeo, e incluye establecer objetivos enfocados en la misión y relacionados con la comprensión de los puntos fuertes, puntos débiles, las oportunidades y las amenazas. Los objetivos de la fuerza de ventasincluyen desarrollar nuevos negocios, vender los servicios, obtener información y proteger el territorio contra los ataques de la competencia. Estos objetivos que orientan la formulación de las estrategias de ventas, deben desarrollarse junto con la fuerza de venta.

Un componente importante del proceso de planeación de ventas es preparar planes de contingencia, tomando en cuenta lasinfluencias impredecibles e incontrolables, como los cambios en el entorno económico, legal o regulatorio, que pueden afectar en el desempeño de ventas. El marco de planeación debe incorporar varias premisas, incluyendo los peores escenarios.

Cualquier Gerente de Ventas involucrado en el proceso de planeación debe comenzar pensando en todas las cuestiones:

- Diagnostico: En donde nos encontramosahora?
- Pronostico: A donde nos dirigimos si no se hacen cambios?
- Objetivos: A donde debemos dirigirnos?
- Estrategias: Cual es la mejor manera de llagar allá?
- Tácticas: Que acciones especificas necesitan tomarse, por quien y cuando?
- Control: Que medidas deben revisarse si tenemos que saber como lo hacemos?

Pasos para el proceso de planeación de la Administración de Ventas.1.- Análisis de la Situación
Este es el primer paso de la planeación donde se analiza donde se encuentra la organización en este momento y hacia donde parece dirigirse de no efectuarse cambios. Se pueden obtener perspectivas al revisar el desempeño pasado de la compañía y al juzgar su progreso contra el de la competencia y su éxito en el logro de objetivos y metas. Acontinuación vemos las variables importantes para el estudio de la situación:

- Características: del mercado: Cantidad y tipo de compradores potenciales, sus perfiles demográficos y de comportamiento, sus actitudes y patrones de compra y sus necesidades de servidos.

- Competencia: Cantidad y tipo de competidores; sus fortalezas y debilidades; sus productos, precios, marcas, participaciones demercado y características.

- Ventas, costo y datos de utilidad para el año actual y años recientes. Esto evalúa por producto, mercado, territorio y periodo.

- Conjunto de beneficios ofrecidos de acuerdo a la forma en que los perciben los clientes potenciales, productos, marcas, precios, paquetes, y servicios.

- Mezcla promocional: Venta personal, publicidad, promoción de ventas yprogramas de propaganda.

- Sistemas de Distribución: Instalación de almacenamiento y transporte, canales de distribución e intensidad de la Distribución.

2- Establecimiento de Metas y Objetivos:
Las metas y objetivos deben definirse de forma adecuada, las cinco características de un objetivo son: específico, medible, acordado, realista y relacionado con el tiempo.

Objetivos generales son:• Objetivos de venta por producto
• Objetivos por cuota de mercado
• Objetivos por participación de marcas
• Objetivos de calidad
• Objetivos sobre plazos y tiempos
• Objetivos de precios
• Objetivos de márgenes y costes
• Objetivos de publicidad y promoción
• Determinación del público objetivo (Target)
•Cuotas de venta por vendedor, delegación, equipo...

3- Determinación del Potencial del Mercado:
En este paso evaluamos las ventas máximas posibles para toda la industria, esto es lo que conocemos como potencial del mercado y las ventas máxima posible para la compañía, que es lo que se denomina Potencial de Ventas

Estos se estiman por un periodo específico y bajo las suposiciones más...