Planificacion estrategica

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PLANIFICACIO ESTRATEGICA
COMPOCICION DEL CENTRO DE DECISIÓN DE COMPRA
La premisa de la decisión de compra hacia nuestros clientes es ofrecer un producto con excelente calidad y con precios razonables frente a los de la competencia

EXPECTATIVAS Y NECESIDADES DE LOS CONSUMIDORES
La necesidad del cliente es el punto de partida de cualquier proyecto atinente a obtener riqueza.

Sin lacorrecta definición de ésta la renta deseada sólo será una ilusión imposible de materializar.

Phillip Kotler a la hora de definir el "marketing" acuñó una frase tan pequeña como contundente. Marketing es "satisfacer necesidades lucrativamente".

La satisfacción de las necesidades del individuo se corresponde en forma directa a la posibilidad de obtención del lucro, objeto de la actividadcomercial.

Aunque parece absolutamente sencillo el comprender este razonamiento, no lo es tanto a la hora de tomar decisiones empresariales.

La capacidad de delegar en el cliente la función de motor de nuestras decisiones y tener una actitud de respeto hacia su gestión no es un elemento común en la mente de muchos empresarios.

El objetivo de toda actividad empresaria debe ser lasatisfacción de la demanda, es decir, la satisfacción de la necesidad del cliente; todo aquello que aleje a la empresa de tal fin la alejará también de su ganancia y supervivencia.

La gran capacidad de los empresarios exitosos radica, fundamentalmente, en la habilidad que tienen éstos en detectar las carencias del mercado y organizar su estructura a satisfacción de éstas.

Si bien es deseable, resultaimposible para el marketing crear necesidades. Este sólo puede colaborar en el despertar de la persona en cuanto a la existencia de la misma.

Por medio de las distintas técnicas aplicadas al respecto, la gente toma conciencia de sus carencias y a partir de allí se inicia un proceso interno que conlleva a la búsqueda de satisfacción.
FACTORES DE MARKETING A LOS CUALES SON MÁS SENSIBLES LOSCLIENTES
El comprador potencial tiene cuatro grandes necesidades a las cuales es sensible que en muchos casos no son correspondidas por el personal de ventas o de atención al cliente.

Son cuestiones sencillas y por todos compartidas, son claras y primarias pero así de simples, así de insatisfechas a la hora de la relación comercial.

Estas son:

• Necesidad de ser escuchado.
•Necesidad de ser comprendido.
• Necesidad de ser bien recibido y aceptado.
• Necesidad de sentirse importante (sentir que se lo tiene en cuenta).
• Necesidad de confortabilidad, de sentir comodidad.

• Necesidad de ser escuchado.

Todos, en términos generales, hablamos y mucho, y con relación a ello suponemos erróneamente que sabemos dialogar., Lamentablemente, lo primero no implicanecesariamente lo último. Poder entablar un diálogo conlleva dentro de su definición el concepto de saber escuchar y ésto es algo que con frecuencia no nos enseñan en la actualidad.

El vendedor profesional no puede ignorar el hecho que todo cliente pretende de él una particular atención a su solicitud. El cliente quiere un objeto, servicio o un simple consejo y necesita saber y sentir que frente a élhay una persona que en ese momento detiene al mundo y presta debida atención a su... pedido, a su problema, a su sentido de carencia.

La diferencia radica en que el hombre no tiene capacidad para "desconectar" su oído, éste siempre está oyendo; nuestro cerebro recepciona en forma consciente o no el mensaje (él se desentiende de todo aquello que no quiere) pero el órgano auditivo no deja deenviarle los estímulos nerviosos que se producen por efecto del sonido.

• Necesidad de ser comprendido.

El cliente tiene una necesidad visceral de ser comprendido. Es decir, de tener la posibilidad de explayarse sobre su problema y ser entendido en cuanto a ésta.

Una gran parte de los vendedores profesionales conocen su producto (tal cual debe ser) y creen tener todas las respuestas a...
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