Planificacion

FUNDESEM

BUSSINES SCHOOL

PLANICFICACION COMERCIAL OPERATIVA

LUIS NOUEL

CASO PRÁCTICO

CB SOLUCIONES ECOLOGICAS

ELABORADO POR:

LUIS MANUEL MORENO RAMIREZ

ANA VIRGINIA QUEVEDO HIDALGO

KARLA VANESSA ORONOZ FRIAS

JUAN FRANCISCO SAEZ RODRIGUEZ

ALICANTE, 2010

1.- Realice un análisis de las Unidades Estratégicas del negocio (incluido un análisis de la Boston ConsultingGroup) a través del cual pueda responder las siguientes preguntas:

• RESUMEN DE LA EMPRESA

La empresa cuenta con 7 productos, los cuales son:

1. CB OIL

2. CB FULL

3. CD FF

4. CB GREASE

5. CUSTOM CB

6. CB DRAIN

7. CB ODOR

En base a estos productos los VAUGHN agruparon su público objetivo en tres segmentos, los cuales son:

1.Soluciones para plantas de tratamiento

2. Aditivos para limpieza de cañerías y trampas de grasa

3. Fumigación biológica

A estos clientes le asignaron como distribuidores, vendedores A, B, C y Bailey’s Tank.

Al analizar estos tres factores encontramos un producto (CB Drain) que no tiene relación con la segmentación del público objetivo, y otro (CB Odor) que puede ubicarsedentro de dos de los públicos objetivos. Esto quiere decir que con la información suministrada no se ve definida la estrategia que utilizan (diferenciación, costos o especializada), ya que para algunos productos se basaron en diferenciación y en otros no se tiene claro. En cuanto a la distribución también encontramos algunos problemas, tales como:

El vendedor A deja un mercado sin atenderdebido a que la demanda es demasiado grande, proponiendo así la entrada de otro vendedor.

El vendedor B, se sentía desmotivado porque llevaba dos tipos de públicos objetivos bajo el mismo monto de comisión, lo cual le parecía injusto la asignación de carteras de cliente.

Vendedor C, bajo su cargo manejaba dos funciones, entre las cuales estaban: vendedor y la aplicación delproducto, aparte de esto tenía bajo su responsabilidad una serie de productos con costes elevados y su sueldo y comisión eran inferiores a los otros vendedores.

Baily’s Tank, a pesar de que representa el 60% de las ventas netas de CB en el segmento, tenía alta competencia en la zona Sureste de EEUU, ya que en esa zona existían unas 200 empresas semejantes a ésta que abarcaban prácticamentetodo el mercado.

• ¿EXISTE ALGUNA UEN QUE USTED RECOMIENDE ELIMINAR?

No recomendaríamos eliminar ninguna UEN, sino hacer una redistribución de tareas entre los vendedores de las tres UEN, agrupar soluciones para platas de tratamiento y fumigación biológica, puesto que con los datos suministrados nos damos cuenta que estos dos públicos objetivos tienen relación por manejar losmismos productos y nos lo reafirma la existencia de un solo vendedor para ambos segmentos.

• ¿EXISTE ALGUNA UEN QUE USTED RECOMIENDE POTENCIAR?

Se recomienda repotenciar a través de:

Contratar un vendedor más que cubra la demanda que no está abarcando el vendedor A.

En cuanto al segmento de activos para limpieza de cañerías y trampas de agua, contratar unempleado para que realice las funciones de aplicación del producto y de esta manera la única función del vendedor C sea la venta del producto.

2.- Estime los costes de Distribución de cada UEN, analice los resultados y en base a ellos decida si CB debe mantener o cambiar su sistema de distribución, considerando también el valor cualitativo que aportan los canales a la venta.

|SOLUCIONES PARAPLANTAS DE TRATAMIENTO |
|COSTOS FIJOS |COSTOS VARIABLES |
|$ 17.966 (VENDEDOR A) |$ 4.033 (COMISIÓN VENDEDOR A) |
|$ 43.438 (VENDEDOR B) |$ 562 (COMISIÓN VENDEDOR B) |
|$ 61.404 |$ 4.595 |

|ADITIVOS PARA LIMPIEZA DE...