Politica Exterior

Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey Vicerrectoría Académica del Sistema Tecnológico

Técnicas de Negociación …………………………………...

INSTRUCTOR: Lic. Alberto Pascal Cortés 17, 19 y 24 de Marzo de 2003

PROGRAMA DE DESARROLLO DE HABILIDADES PARA EL PERSONAL DE APOYO

Manual del participante

Negociación Efectiva

Objetivo
• Que el participante identifique ypractique una serie de fundamentos y procesos implicados en toda negociación, así como una serie de habilidades y modelos concretos que le permitan lograr mejores acuerdos.

Contenido:

I. II.

Breve introducción al proceso de negociación. Bases y elementos necesarios para toda negociación exitosa.

III. IV. V. VI. VII.

Habilidades para la negociación. Mecánica de toda negociación. Procesos yperfiles de todo negociador. Bibliografía sugerida. Ejercicios.

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Negociación Efectiva

I. Breve introducción al proceso de negociación

Objetivo • Que el participante defina y amplíe su marco perceptual en lo relacionado a la trascendencia del proceso de negociación. Así mismo que recapacite acerca de las condiciones de realidad actual queimperan hoy en día, y que hacen indispensable el desarrollo de esta actitud, habilidad o modelo de negociación. Contenido: 1.1 1.2 Introducción. Nuestros tiempos y la exigencia de aprender a buscar el bien común.

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Negociación Efectiva

1.1 introducción

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Las relaciones humanas son relaciones entre diferencias, y día a día se hace másnecesario el trabajo conjunto y el común logro de objetivos y resultados. Desde tiempos muy antiguos, el trabajo en equipo o el acuerdo mutuo ha sido un proceso difícil de lograr. La dificultad proviene de que cada uno de nosotros entiende la realidad de diferente forma, y en función de cómo la entendamos es como nos comportamos. Sin embargo, en los últimos 20 años se ha desarrollado una grancantidad de conocimientos, herramientas y modelos que explican y describen los procesos de común acuerdo y logro conjunto de resultados. Es importante señalar que la comunicación es, el proceso mediante el cual la gente llega a acuerdos y logra resultados en conjunto. Por lo tanto, va siendo de vital importancia que cada persona desarrolle habilidades generales de comunicación y específicas para elámbito de los acuerdos con sus semejantes. El propósito de este manual es el de presentar algunos conceptos, herramientas y sugerencias concretas que van a facilitar y a mejorar las habilidades para llegar a acuerdos conjuntos por medio de la negociación.

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1.2 Nuestros tiempos y la exigencia de aprendera buscar el bien común
Es claro que si observamos un poco hacia la realidad que nos esta tocando vivir en estos tiempos, captaremos algunas cosas muy peculiares y únicas desde hace mucho tiempo. Es fácil observar que las cosas cambian y se mueven muy rápidamente, que las tendencias evolucionan y que los paradigmas se rompen y cambian constantemente. Todos estos cambios han sido captados ydescritos por grandes futurólogos y estudiosos de las tendencias mundiales. Algunos de estos expertos son, A. Tofler, J. Nashbit y F. Capra. A la luz de estas grandes tendencias mundiales, cabe señalar que hay algunos elementos que vale la pena recalcar detenidamente con relación a la necesidad de desarrollar mayores habilidades para ponernos de acuerdo.
1. Por un lado estamos viendo que a mayorinformación entre las personas y a mayor velocidad de los eventos y el flujo de la información misma, nos empezamos a sentir y de hecho, a estar, más cerca unos de otros. Por lo que exige saber qué hacer y cómo llevarnos mejor. 2. Si estamos ante un ritmo de convivencia entre los seres humanos, esto exige reconocer que es una realidad que deja en claro que esta convivencia esta basada en una relación...