Politicas de ventas y decision de compra en las empresas de electrodomesticos de huaraz

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FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y TURISMO

“Políticas de ventas en las empresas comercializadoras de electrodomésticos y el proceso de decisión de compra de los consumidores en la ciudad de Huaraz”

TESIS PARA OPTAR EL TÍTULO PROFESIONAL DE LICENCIADO EN ADMINISTRACIÓN
AUTORES:
Bach. CONCEPCIÓN ALVARADO ERICKSON RAPHAEL
Bach. RAMÍREZ SALAZAR LIZSETJULISSA

ASESOR:
LIC. ADM. MARÍA ELENA GARCÍA FIGUEROA
Huaraz - Perú
2009
MODALIDAD PROGRAMA DE TITULACIÓN PROFESIONAL 2008 II

ÍNDICE GENERAL

INTRODUCCIÓN 1
CAPÍTULO I
MARCO REFERENCIAL 6
1.1. MARCO TEÓRICO 6
1.1.1. POLÍTICAS DE VENTAS 6
1.1.2 PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA. 15
1.2. MARCO LEGAL 28
1.2.1. DECRETO LEGISLATIVO 716 LEY DE PROTECCIÓN ALCONSUMIDOR.........................................................................................28
1.3. MARCO CONCEPTUAL 36
1.3.1. CALIDAD. 36
1.3.2. COMPRA. 36
1.3.3. CONDICIONES DE VENTA 36
1.3.4. CONSUMIDOR. 36
1.3.5. CRÉDITO 36
1.3.6. DECISIÓN. 36
1.3.7. DESCUENTOS. 36
1.3.8. ELECTRODOMÉSTICOS 36
1.3.9. LÍNEA DE PRODUCTOS 37
1.3.10. LÍNEA BLANCA37
1.3.11. LÍNEA MARRON. 37
1.3.12. POLÍTICAS. 37
1.3.12. PRODUCTO. 38
1.3.13. PROMOCIÓN. 38
1.3.13. VENTAS. 38
CAPÍTULO II
MATERIALES Y MÉTODOS. 39
2.1. MATERIALES DE ESTUDIO. 39
2.1.1. POBLACIÓN Y MUESTRA 39
2.2. TIPO DE INVESTIGACIÓN. 41
2.2.1. DE ACUERDO A LA ORIENTACIÓN. 41
2.2.2. DE ACUERDO A LA TÉCNICA DE CONTRASTACIÓN 42
2.3. MÉTODOS,TÉCNICAS E INSTRUMENTOS 42
2.3.1. MÉTODOS. 42
2.3.2. TÉCNICAS É INSTRUMENTOS DE RECOLECCIÓN DE DATOS. 43
2.3.3. TÉCNICAS DE PROCESAMIENTO Y ANÁLISIS DE DATOS. 45
CAPÍTULO III
RESULTADOS. 47
3 RESULTADOS DE ENCUESTAS A CLIENTES 47
2. RESULTADOS DE ENCUESTAS A ADMINISTRADORES 96
3. CONTRASTACIÓN DE HIPOTESIS 141
1. CRUCE Nº 01 DE LA HIPÓTESIS GENERAL 143
2.CRUCE Nº 02 DE LA PRIMERA SUB HIPÓTESIS 146
3. CRUCE Nº 03 DE LA SEGUNDA SUB HIPÓTESIS 157

CAPÍTULO IV
DISCUSIÓN. 174
4.1 POLITÍCAS DE VENTAS 174
4.2 PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA 176
CONCLUSIONES 178
RECOMENDACIONES 180
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS 181
ANEXOS 183

ÍNDICE DE CUADROS
DE LAS ENCUESTAS A LOS CLIENTES
CUADRO Nº 01: Género 47
CUADRO Nº 02: Edad 48
CUADRO Nº 03:Característica que considera más importante para realizar una compra (Tamaño) 49
CUADRO Nº 04: Característica que considera más importante para realizar una compra (Color). 50
CUADRO Nº 05: Característica que considera más importante para realizar una compra (Potencia) 51
CUADRO Nº 06: Característica que considera más importante para realizar una compra (Funcionalidad) 52
CUADRO Nº 07:Característica que considera más importante para realizar una compra (Diseño) 53
CUADRO Nº 08: Calidad del electrodoméstico 54
CUADRO Nº 09: Tipo de descuento 55
CUADRO Nº 10: Importancia del descuento 56
CUADRO Nº 11: Condición de compra 57
CUADRO Nº 12: Importancia de la condición de compra. 58
CUADRO Nº 13: Información de monto total a pagar 59
CUADRO Nº 14: Información de los plazos pararealizar los pagos 60
CUADRO Nº 15: Flexibilidad para realizar pagos anticipados. 61
CUADRO Nº 16: Moras aplicadas por los atrasos en el pago de cuotas. 62
CUADRO Nº 17: Regalos otorgados. 63
CUADRO Nº 18: Calificación de los regalos. 64
CUADRO Nº 19: Tarjeta de crédito. 65
CUADRO Nº 20: Benéficos de la tarjeta de crédito. 66
CUADRO Nº 21: Servicio Post venta. 67
CUADRO Nº 22: Tipos de serviciosrecibidos. 68
CUADRO Nº 23: Importancia del servicio post venta 69
CUADRO Nº 24: Factores que influenciaron para realizar la compra –
Factores Externos – Cultura y Subcultura. 70
CUADRO Nº 25: Factores que influenciaron para realizar la compra –
Factores Externos – Clase social. 71
CUADRO Nº 26: Factores que influenciaron para realizar la compra –
Factores Externos – Grupos de...