Políticas De La Organizacion

POLÍTICAS DE LA ORGANIZACIÓN EN RELACIÓN ALA DISTRIBUCIÓN FÍSICA
Como hemos venido estudiando la distribución física es llevar el producto desde el centro de producción al consumidor final. Dependiendo del tipo de producto la distribución física será más o menos sencilla. Al igual los costos también cambian, No es lo mismo distribuir físicamente productos perecederos y no perecederos,líquidos y solidos; etc.

La política de distribución, desde la perspectiva del marketing, implica también llevar a cabo una serie de actividades de información, promoción y presentación del producto en el punto de venta. Política de Precios. Es necesario formular listas de precios, márgenes mayoristas/minoristas y un programa de descuento, los cuales deben reflejar los intereses del intermediario comolos del productor o proveedor si se van a constituir alianzas duraderas entre los miembros del canal.

Políticas de precio. Los Términos y Condiciones de Venta. Además de las listas de precios, el productor o proveedor debe declarar en forma explícita los términos del pago, las garantías y cualquier restricción en cuanto a dónde y cómo se venderán los productos. Si el producto cuenta con unademanda importante, el productor o proveedor puede evaluar a los intermediarios en base a criterios de desempeño tales como alcanzar metas de cuotas de venta, niveles de inventarios, tiempos de entrega al cliente, etc. Los intermediarios cuyo desempeño esté por debajo de las metas pueden ver cancelado su derecho a manejar el producto.

Derechos Territoriales. En el caso de ciertos productos, sedará a los distribuidores el derecho exclusivo a comercializar un producto dentro de un territorio especificado. Esto sucede, por ejemplo, con los equipos agrícolas. Al decidir los límites de territorios, el fabricante o el proveedor tienen que encontrar el equilibrio entre territorios que sean suficientemente grandes como para que exista un buen potencial de venta para los distribuidores, pero lobastante pequeños como para permitir que los distribuidores presten un servicio adecuado a los clientes dentro del territorio.

Definición de Responsabilidades. Los respectivos deberes y responsabilidades del proveedor y distribuidor tienen que ser definidos claramente. Por ejemplo, si un cliente experimenta un problema con un producto y requiere consejo técnico o se necesita efectuar unareparación, entonces debe quedar claro en forma inmediata, tanto para el proveedor como para el distribuidor, cuál de ellos es responsable de atender al cliente. De la misma manera, el acuerdo entre el productor o proveedor y el distribuidor debe especificar claramente cuál de ellos es responsable de asumir el costo de entrenamiento cuando el distribuidor toma nuevos empleados o cuando se introducennuevos productos.

La intensidad de distribución, osea, la proporción total del mercado que es cubierta, dependerá de decisiones hechas en el contexto de la estrategia global de mercadeo. En términos simples hay dos alternativas:

Descremado del mercado. Una estrategia de descremado implica ser muy selectivo al seleccionar a la clientela objetivo. Normalmente, éstos serán consumidoresrelativamente ricos que puedan y están dispuestos a pagar precios muy altos por productos de mejor calidad, a veces muy diferenciados.
Penetración de mercado. Es aquella en que se toma la decisión de comercializar en forma masiva y el objetivo es hacer que el producto esté disponible para tantas personas como sea posible.


La decisión acerca de cuáles de estas estrategias se adopta tiene implicacionesinmediatas para la estrategia de distribución. Hay tres estrategias principales de distribución:

a) Distribución extensiva. Los responsables del mercadeo de productos básicos y de otros productos de bajo valor unitario, típicamente buscan una distribución que implica una cobertura de saturación del mercado. Ésto es posible cuando el productor está suficientemente bien estandarizado y no...