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5 fuerzas
(F1) Poder de negociación de los Compradores o Clientes.
· Concentración de compradores respecto a la concentración de compañías.
· Grado de dependencia de los canales dedistribución[->0].
· Posibilidad de negociación, especialmente en industrias con muchos costes fijos.
· Volumen comprador.
· Costes o facilidades del cliente[->1] de cambiar de empresa.
· Disponibilidad deinformación para el comprador.
· Capacidad de integrarse hacia atrás.
· Existencia de sustitutivos.
· Sensibilidad del comprador al precio[->2].
· Ventaja diferencial (exclusividad) delproducto.
Análisis RFM del cliente (Compra Recientemente, Frecuentemente, Margen de Ingresos que deja).
(F2) Poder de negociación de los Proveedores o Vendedores. El “poder de negociación” se refiere auna amenaza impuesta sobre la industria por parte de los proveedores, a causa del poder de que éstos disponen ya sea por su grado de concentración, por la especificidad de los insumos que proveen, porel impacto de estos insumos en el costo de la industria, etc. Por ejemplo: las empresas extractoras de petróleo operan en un sector muy rentable porque tienen un alto poder de negociación[->3] con losclientes. De la misma manera, una empresa farmacéutica[->4] con la exclusiva de un medicamento tiene un poder de negociación muy alto. La capacidad de negociar con los proveedores, se considerageneralmente alta por ejemplo en cadenas de supermercados[->5], que pueden optar por una gran cantidad de proveedores, en su mayoría indiferenciados. Algunos factores asociados a la segunda fuerza son:
·Facilidades o costes para el cambio de proveedor.
· Grado de diferenciación de los productos del proveedor.
· Presencia de productos sustitutivos.
· Concentración de los proveedores.
·Solidaridad de los empleados (ejemplo: sindicatos[->6]).
· Amenaza de integración vertical[->7] hacia adelante de los proveedores.
· Amenaza de integración vertical hacia atrás de los competidores.
·...
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