Preparacion para la negociacion

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INTRODUCCIÓN
Requiere de conocimientos, habilidades y aptitudes. Pero antes es necesario emprender un arduo trabajo en su preparación. Esta es una actividad interna del grupo negociador, que se desarrolla mediante sesiones de trabajo dirigidas a esclarecer la tarea, dominar el tema de negociación, buscar la información necesaria y definir los roles, de manera que cada uno de los integrantes delequipo conozca los aspectos generales de la negociación y las particularidades de su participación, logrando con ello una mayor coherencia e integración del equipo.
No existen dos negociaciones iguales, son tan diversas como la gama de productos, servicios, actividades y acciones que brindan y desarrollan las diferentes entidades involucradas en la misma.

OBJETIVO GENERAL

Cuando el únicoobjetivo de la negociación es el de maximizar el beneficio propio a costa del contrario, o el de imponer nuestra solución, es muy fácil llegar a un enfrentamiento personal que dañe las relaciones para siempre. Sin embargo muchas veces el mantener unas buenas relaciones es tan importante como el resultado de la negociación. Claro que tampoco se trata de plegarse a los intereses del contrario,porque entonces, además de resultar perjudicados, nos sentiremos pisoteados.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS
 diseñar y preparar una estrategia de negociación que abarque todas las distintas etapas del proceso de negociación.

 valorar el rol de la empatía y de las habilidades de comunicación en todo proceso de negociación.

 desarrollar una variedad de estrategias, tácticas, habilidades yherramientas para negociar con eficacia en situaciones colaborativas y competitivas.

PREPARACION PARA LA NEGOCIACIÓN
La preparación de la negociación es una actividad interna del grupo negociador que se desarrolla mediante sesiones de trabajo dirigidas a esclarecer la tarea, dominar el tema de negociación, buscar la información necesaria y definir los roles, de manera que cada uno de los integrantesdel equipo conozca los aspectos generales de la negociación y las particularidades de su participación, para lograr con ello, una mayor coherencia e integración del grupo.
No existen dos negociaciones iguales, son tan diversas como la gama de productos, servicios, actividades y acciones que brindan y desarrollan las diferentes instituciones y empresas involucradas en este tipo de función.
Parauna preparación exitosa de la negociación se deben tener en cuenta los siguientes elementos:
1. Ubicación del grupo en la tarea de negociación:
– Qué se pretende conseguir.
– Por qué se pretende conseguir.
– Intereses en conflicto. Coincidencia de intereses.
2. Objetivos de la negociación:
– Qué se tiene que conseguir.
– Qué se quisiera conseguir.3. Información sobre la contraparte:
– Integrantes: cargos, nivel cultural, estilo y antecedentes.
– Poder de los negociadores.
– Puntos fuertes y débiles.
– Actitudes en la comunicación sostenida con el grupo negociador.
– Pronóstico de sus objetivos de negociación: orden de prioridad.
– Pronóstico de los resultados que se proponen alcanzar:orden de importancia.
– Definición de la información que se brindará. Estimar cuándo se trabajará la desinformación.
4. Planeamiento:
– Elaboración del plan de acción (estrategia) para alcanzar los objetivos. Así como de las medidas concretas (tácticas).
– Decisión del enfoque general de la negociación: atacar, esperar, apoyarse en el poder, etc.
– Decisión dela posición a mantener y oferta inicial. Nivel de flexibilidad.
– Preparación del escenario: ambiente que favorezca el tono deseado de la negociación; lugar, atenciones, servicios, etc., que ayuden a crear un ambiente acorde a la estrategia seleccionada, el nivel de la negociación y la imagen que se pretende proyectar.
5. Definición de la Agenda de Trabajo:
– Lugar y hora de la...
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