Preparacion de una negociacion

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  • Publicado : 31 de mayo de 2011
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PREPARACION PARA UNA NEGOCIACIÓN

Según Roger Fisher y Danny Ertel, el buen resultado de una negociación comprende siete elementos o “piedras angulares”

Intereses
Cuanto más hayamos pensado de antemano en lo que necesitamos o lo que nos importa, más probable es que podamos llegar a satisfacerlos.

Opciones
Cuantos más posibles acuerdos o partes de posibles acuerdos seamos capaces deponer sobre la mesa, más probable es que se encuentre alguno que reconcilie los intereses de forma satisfactoria.

Alternativas
Un buen resultado debe parecer mejor que cualquier otra alternativa que no se halle sobre la mesa de negociación. Antes de aceptar un trato o rechazarlo se debe tener una idea clara de qué otras cosas podríamos hacer.

Legitimidad
Debemos ser tratados y tratar conjusticia. Se debe encontrar normas externas que se puedan utilizar como espada para persuadir a los demás que se les trata con justicia y que a la vez nos sirva de escudo.

Comunicación
Comunicación buena en doble vía, ya que las partes buscan influir en los demás. Se debe pensar por adelantado, qué es lo que queremos escuchar y qué vamos a decir.

Relaciones
Se debe tener idea sobre la forma deconstruir una relación que facilite el acuerdo, y no de obstaculizarlo.

Compromiso
La calidad de un resultado también se mide por la calidad de las promesas que se hacen. Se debe pensar de antemano en promesas concretas, realistas y alcanzables en el tiempo.

EJERCICIO PRÁCTICO DE NEGOCIACIÓN
“COMPRA DE MERCADERIA PARA LA PELUQUERIA “ BOYS AND GIRLS”

INTERESES
FORMULARIO - INTERESES 1Negociador: Natali Freire
Oponente: Martina Heredia
Asunto: Intereses de ambas partes.

IDENTIFICAR LAS PARTES

Escriba los nombres de las personas o grupos involucrados en la negociación. Póngase Ud. Como Negociador, y la persona con la que Ud. Está tratando directamente como Oponente. En los espacios de abajo, escriba los nombres de otras personas que pueden verse significativamenteafectadas por el resultado de la negociación.

Gente de “mi lado” a los que puede importarles el resultado | Gente de “su lado” a los que puede importarles el resultado |
¿Partidarios? Natali Freire ¿Amigos?____Mario Moya_______________¿Familia? ____Fabián Freire _____________¿Jefe? _____Eliana Palma_________________¿Otros?_____Mariana Quimbita_________ | ¿Partidarios? Martina Heredia¿Amigos?___Karla Villasis_______________¿Familia? _____Marco Noroña___________¿Jefe? ___Diego Segovia___________¿Otros? _____Pablo Pérez ______ |

Fecha de preparación: 20 de abril del 2011


FORMULARIO
INTERESES 2
Aclarar los intereses
Negociador: Natali Freire
Oponente: Martina Heredia
Asunto: Aclarar los intereses
Fecha de preparación: 21 de abril del 2011
Mío¿Qué es lo que meimporta a mi? | SuyoSi yo estuviera en su piel, ¿Qué es lo que me importaría o me preocuparía? | OtrosCuáles son las preocupaciones de otros que pueden verse afectadas de forma significativa |
De manera personalGenerar utilidad Desde los negociosGanar al momento de comprar los insumos para poder generar utilidad | De manera personalRecuperar mi inversión Desde los negociosGanar al momentode comprar y vender los bienes y servicios para poder generar utilidad | Otro 1Generar gananciaOtro 2Satisfacer sus necesidades |

Fecha de preparación: 21 de abril del 2011




FORMULARIO
INTERESES 3
Indagar en busca de los intereses subyacentes
Negociador: Natali Freire
Oponente: Martina Heredia
Asunto: Indagar en busca de los intereses subyacentes

Relacione en lacolumna de la izquierda los interese más importantes para Ud. Y su contrincante que ha identificado en el formulario INTERESES 2. Para cada uno de ellos, pregúntese ¿Por qué? y ¿con qué propósito?. Si descubre unos intereses más profundos, inclúyalos en la segunda columna. Por último, intente calificar sus propios intereses repartiendo 100 puntos entre ellos, de acuerdo con su importancia relativa....
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