PRESUPUESTO DE VENTA

PRESUPUESTO DE VENTAS
Pronóstico: es la estimación o predicción que puede convertirse o no en el presupuesto de ventas, porque está sujeto a ajustes por parte de la gerencia y hasta cuando se aprueba y acepta como objetivo dentro de la empresa se convertirá en el presupuesto.

Criterios para determinar un pronóstico de ventas:
1. Método a juicio:

1.1 Opinión gerencial: se establece através de la opinión del gerente general de la empresa el cual define la cantidad con fundamento en su experiencia basado en análisis de índices económicos, condiciones de la competencia, etc.; tomando en cuenta la capacidad productiva de la empresa y su respaldo financiero.

1.2 Opinión del departamento de ventas: para proyectar el volumen de ventas el jefe de ventas toma en cuenta la opinión de susvendedores individuales, transmitida por el supervisor de zona o región y con toda la información determinan el incremento porcentual que tendrán las ventas para determinar el presupuesto.

2. Métodos estadísticos: para poder proyectar las ventas a través de las estadísticas necesitamos contar con información cuantificada sobre el comportamiento de las ventas en los años anteriores de laempresa, también establecer cual es su demanda potencial, la oferta existente y obtener la demanda insatisfecha. Las técnicas presupuestales se extienden desde las extrapolaciones más sencillas hasta los modelos más complejos. Todas las técnicas comparten un objetivo común que consiste en determinar la predicción exacta de un acontecimiento futuro, lo que implica que no necesariamente tiene que darse unresultado positivo de sus cálculos. Dentro de los métodos más utilizados se tienen:

a) Tendencia secular.
b) Promedio simple.
c) Mano libre o alzada.
d) Semi-promedios.
e) Promedios móviles.
f) Mínimos cuadrados.
g) Sistema de ecuaciones simultaneas por el método de reducción.

3. Método de factores: en cuento a la estimación de ventas, este método conocido también como el métodoRaustentrauch, es de los métodos más completos que se utilizan, ya que incluye en él factores internos y externos que influyen directa o indirectamente en el cumplimiento de los planes de ventas.
Para realizar este análisis, se consideran los siguientes elementos:
3.1 Factores específicos:
Se clasifican a su vez en:
a) Factores de ajuste: son sucesos accidentales que se presentan para la empresaen una ocasión y que no se repiten de nuevo, y pueden ser:
Perjudiciales: son aquellos que afectaron en decremento las ventas del período anterior, como ejemplo de estos factores, se pueden citar los siguientes:
• Una huelga.
• Incendios de instalaciones.
• Un paro.
• Una inundación.
• Un rayo.
• Desperfectos de maquinaria.
• Atrasos en entrega de materias primas.
• Otros puramenteaccidentales.

Saludables: son aquellos que afectaron en beneficio a las ventas del período anterior, y que posiblemente no vuelvan a ocurrir, como ejemplo, se pueden citar los siguientes:
• Contratos especiales de venta.
• Desperfectos de maquinaria del competidor.
• Huelgas en la competencia.
• Productos que no tuvieron competencia.
• Situaciones o relaciones políticas.
• Otros quedesfavorezcan a la competencia y coadyuven a incrementar las ventas.

b) Factores de cambio: son aquellos hechos que se dan de manera inducida y que influyen en el producto, en la producción, en el mercado y a través del ambiente de los métodos de venta, tales como:
• Cambio de material, de productos, de presentación, rediseños, etc.
• Cambio de producción, adaptaciones de programas de producción,mejorando las instalaciones de la empresa, etc.
• Cambio de mercados, teniendo éstos como finalidad el estudio de la variación de moda, de la actividad económica, el desplazamiento de industrias, etc.
• Cambio de los métodos de venta, se logra, mejorando los precios, los servicios, la publicidad, o aplicando mejores sistemas de distribución en los renglones referentes a las comisiones y las...