presupuesto de venta

Presupuesto de Venta
Introducción

El propósito de este tema es analizar el proceso de planificación de las ventas y las características de un plan integral de ventas; así mismo las responsabilidades administrativas, los enfoques, las técnicas y los distintos usos de un plan de ventas, que se relacionan con dicho proceso.

El proceso de planificación de las ventas es una parte necesariade la planificación y control de utilidades, por que hay que tomar en cuenta las decisiones básicas de la administración respecto a la comercialización; basado en esto se constituye un enfoque organizado para desarrollar un plan integral de ventas o presupuesto de ventas.

Si el plan de ventas no es real, la mayoría o todas las demás partes del plan global de utilidades, son irreales. Si fueraimposible hacer una apreciación del futuro potencial de los ingresos de un negocio, habría poco incentivo para la inversión en dicho negocio.

El Presupuesto de Venta

El presupuesto de venta viene a construir el núcleo de todo el sistema presupuestario y punto de partida de los demás presupuestos. Estos se deben a las siguientes razones:
Las ventas son las que proveen los fondosnecesarios para el financiamiento de las actividades ordinarias de la empresa.
Las ventas presupuestadas señalan las necesidades de compras de materias primas, de activo fijos, de mano de obra, de producción y requerimientos administrativos y financieros de la organización.

Cada uno de los pasos conducentes al logro de las estimaciones de las ventas ha darse previendo que sus cifras se aproximen lomás posible a la exactitud; para lo cual han de tomarse en cuenta las siguientes consideraciones.


Ventas del Pasado y sus Tendencias

Aquí es recomendable el principio de la Recta de los Mínimos Cuadrados.


B= Sumatoria XY / Sumatoria X2

Otra manera de interpretar esto ultimo seria la de que las ventas del año cero, representaran a a, mientras que el crecimiento seria b, en laformula conocida de la recta.

Y= a + b

El ejecutivo de ventas procurara ayudarse con gráficos, contentivos de todos estos datos, para poder apreciar mejor las fluctuaciones estacionales, el crecimiento del mercado y del campo industrial en que opera. En lo posible sustentara sus razonamientos con datos estadísticos por periodos y por productos, por zonas y por

Clases de clientes. Estainformación, perfectamente clasificada y ponderada viene a formar, tal vez, la orientación más convincente para l poder ejecutivo en sus estimaciones de ventas.
Existen tres procedimientos gráficos, muy prácticos, para hallar las tendencias de las ventas y así hacer las estimaciones futuras, y son el método del promedio móvil, el de los semipromedios y el de la correlación.
El del promedio móvilconsiste en promediar las ventas de tres en tres años, y asignar ese valor promedio al año central del grupo escogido.
El método de los semipromedios consiste en dividir la serie de años en dos partes iguales y hallar el promedio de cada una de ellas, para luego promediar estos dos promedios.
El método de la correlación ( o de las regresiones ) es un método que permite obtener la ecuación deuna distribución lineal para una serie de datos dispersos, puede ajustarse la precisión y obtener lo que se llama el coeficiente de correlación que vendría a ser como esta condicionada la tendencia de un dato respecto del resto.
Luego se llevan los valores obtenidos a un grafico a escala con ejes coordenados, y se obtiene la recta de las tendencias de venta. Son estos los tres métodos más usados.Otras consideraciones de valor serian:
Las estimaciones de los agentes y vendedores
La capacidad y facilidades de las instalaciones
Tendencia de la industria en general
Desarrollo o descontinuación de productos
Fluctuaciones estacionales y de la moda
Alternativas del mercado
La potencialidad del mercado
Facilidades de materiales, mano de obra y financiamiento.

Existiendo...