Procedimiento Para Obtener Un Proveedor

informe especial

Técnicas para elegir un buen proveedor

Expertos en negocios internacionales fueron consultados por CATERING para saber qué está primando en la elección de proveedores y cuáles son las nuevas reglas de juego. Las exigencias aumentan y son cada vez más estrictas. Conózcalas.
Por Paola Martínez. Ilustración: Henry Javier González Torres.

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CATERING • AÑO 3 • Nº 8

Académicos y analistas de última generación como Vicenc Bosch, experto en magnament y director de maestría en gestión de empresas de la Universidad de Barcelona, han lanzado al mundo de los negocios teorías revolucionarias que ponen a tambalear a más de una relación comercial. Su postulado más radical plantea que entre empresarios debe olvidarse que existe la fidelidad y descartarse laposibilidad de establecer contratos exclusivos y eternos. Asimismo, defiende los bajos niveles de confianza y los altos límites en la cercanía, como estrategias para que se produzcan los mejores contratos laborales. No dar seguridad absoluta parece ser la fórmula ideal para que los proveedores no se confíen y, por el contrario, tengan que buscar continuamente beneficios para retener a los clientes. Estoes muy importante porque “hoy no se compran productos ni características técnicas, hoy se compran beneficios”, dice Bosch. Esto quiere decir que, además de calidad, rapidez, variedad y precio, el proveedor está en la obligación de ofrecer un amplio listado de valores agregados. Uno de ellos es su capacidad de financiación. Atrás quedó la época en que los establecimientos gastronómicos negociabancon los bancos, ahora quieren créditos y opciones de pago con los mismos que les suministran los productos. Pero, además de esto, están buscando compañías que con su portafolio de servicios les ayuden a disminuir los gastos. Por citar un ejemplo, “se imponen aquellas que brindan una alternativa de almacenamiento, es decir, que el restaurante hace un acuerdo a largo plazo y va solicitando sus insumosperiódicamente, evitándose los costos de bodegaje”, explica Héctor Hernández, especialista en gestión de compras internacionales y profesor de cátedra de la Universidad de La Sabana. Beneficios como estos toman cada vez más fuerza en el sector de alimentos y bebidas, pues los clientes han comprendido que sólo con exigencia se evitan costes de retornos y de inspecciones adicionales a los productosrecibidos,

Recomendaciones para tener en cuenta
• Evite casarse con un solo proveedor. Tenga varias opciones. • Por ningún motivo le inspire seguridad absoluta. • Asegúrese de que le ofrezca beneficios y servicios adicionales que le ayuden a reducir gastos. • Cerciórese de que la empresa elegida para abastecerlo tenga capacidad de financiación. • Exíjale puntualidad y la mejor calidad en losproductos y servicios.

retrasos en la producción, pérdida de ventas y, sobre todo, una mala imagen frente a los compradores. “Nuestras investigaciones –asegura Bosch– han arrojado resultados sorprendentes al respecto. Si un cliente se va insatisfecho con su proveedor, éste habrá perdido, automáticamente, entre 13 y 15 negocios potenciales. Éste es el número al que, usualmente, un usuario lecuenta su mala experiencia”. Aunque es evidente que los niveles de exigencia recomendados por los analistas dejarán a varios proveedores sin posibilidades de competir en el mercado actual, es necesario que se empiecen a modificar las reglas de juego en el sector de alimentos y bebidas, de modo que no sólo sea reconocido y competitivo por sus exquisitas ofertas gastronómicas sino que, en algúnmomento, pueda merecer honores, también, por sus sistemas de trabajo. La siguiente lista de chequeo, sugerida por los expertos, le ayudará a verificar qué tan a gusto está con la persona o empresa que abastece su establecimiento, si ésta realmente le brinda los mejores productos y servicios y si la relación que han establecido hasta el momento es la indicada. Si al finalizar descubre que usted forma...