Proceso administrativo de ventas


PROCESO ADMINISTRATIVO DE VENTAS
El Proceso Administrativo se refiere a planear y organizar la estructura de órganos y cargos que componen la empresa, dirigir y controlar sus actividades. Se ha comprobado que la eficiencia de la empresa es mucho mayor que la suma de las eficiencias de los trabajadores, y que ella debe alcanzarse mediante la racionalidad, es decir la adecuación de los medios(órganos y cargos) a los fines que se desean alcanzar, muchos autores consideran que el administrador debe tener una función individual de coordinar, sin embargo parece más exacto concebirla como la esencia de la habilidad general para armonizar los esfuerzos individuales que se encaminan al cumplimiento de las metas del grupo.
Desde finales del siglo XIX se ha definido la administración entérminos de cuatro funciones específicas de los gerentes: la planificación, la organización, la dirección y el control. Aunque este marco ha sido sujeto a cierto escrutinio, en términos generales sigue siendo el aceptado. Por tanto cabe decir que la administración es el proceso de planificar, organizar, dirigir y controlar las actividades de los miembros de la organización y el empleo de todos los demásrecursos organizacionales, con el propósito de alcanzar metas establecidas por la organización.
Concepto
Sistema de administración que mediante el uso de la planeación, organización, dirección, control y coordinación contribuye al incremento de las ventas y sus beneficios
Salvador Mercado
Comprende de la dirección y el control de los agentes, planeamiento, elaboración de presupuesto y tácticade las ventas, etc. De todas las actividades de negocios que contribuyan al incremento de las ventas
Canfield Bertrand
Es el proceso que permite a los gerentes de ventas lograr objetivos de ventas y utilidades de la firma mediante la planeación, implantación y control de programas de ventas, coordinando todos los recursos, especialmente los humanos. La importancia del proceso de ventas es de unamanera universal; aunque hay algunas excepciones en cuanto a cultura e idiomas y por lo tanto se requieren de ajustes para los enfoques de ventas.



Las funciones administrativas de área de ventas
Comprenden los deberes que los administradores superiores de ventas tienden de formular las grandes normas comerciales, planear la organización, controlar, coordinar, valorar la actuación de losagentes, señalar la estrategia a seguir en las ventas y elaborar los programas.
Funciones:
1. Formulación de normas de ventas.
2. Diseño de la organización de ventas.
3. Planeamiento y horarios de las operaciones de ventas.
4. Coordinación de las actividades de los miembros pertenecientes al departamento de ventas entre sí y con los de otros departamentos y de los de la gerencia general.
5.Delegación de autoridad.
6. Asignación de responsabilidades.
7. Establecimiento de controles den la organización.
8. Valoración de actuaciones.
9. Aprobación de asignaciones y presupuestos.
10. Control de costos.
11. Búsqueda de nuevos mercados y salidas.
12. Atención a los perfeccionamientos del producto.
13. Formulación de órdenes e interpretación de normas prácticas y planes.
14.Análisis de la competencia.
15. Contactos con los agentes de ventas y ejecutivos sobre terreno.
16. Contactos con los distribuidores y minoristas.
17. Relaciones con los vendedores al por menor.

Las funciones operativas
Comprenden las obligaciones que tienen los ejecutivos subordinados de ventas sobre el terreno (gerentes de división, distrito, sucursal y supervisores) de ejecutar lasdisposiciones, controles y planes de la alta gerencia.
Funciones:
1. Buscar, seleccionar y adiestrar personal.
2. Marcar rutas.
3. Controlar.
4. Supervisar.
5. Estimular y valorar a los agentes de ventas.
6. Celebrar juntas de venta.
7. Resolver problemas de la distribución física.
8. Marcar territorios de ventas.
9. Controlar las operaciones de las sucursales.
10. Coordinar las ventas con la...