Proceso administrativo en el área de ventas

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PROCESO ADMINISTRATIVO EN EL AREA DE VENTAS

CONCEPTO: Es el proceso que permite a los gerentes de ventas lograr objetivos de ventas y utilidades de la firma mediante la planeación, implantación y control de programas de ventas, coordinando todos los recursos, especialmente los humanos. La importancia del proceso de ventas es de una manera universal; aunque hay algunas excepciones en cuanto acultura e idiomas y por lo tanto se requieren de ajustes para los enfoques de ventas.

Muchas empresas que actualmente disponen de un equipo de ventas externos, tienen la particularidad de que las actividades propias de la venta personal suelen requerir más recursos Humanos y Económicos que en cualquier otra fase del programa de marketing.
La administración lo único que ayuda a las ventas esen que le proporciona una sistematización y un ciclo que busca un fin en común.

PROCESO DE LA ADMINISTRACIÓN DE UN EQUIPO DE VENTAS

El proceso de administración consta de tres etapas fundamentales que son:
En la etapa de planificación incluye el establecimiento de objetivos y la decisión sobre la forma de alcanzarlos, la etapa de ejecución incluye la organización, la selección ycontratación de personal para la organización y la dirección de las operaciones de la misma. La etapa de valoración constituye un excelente ejemplo de la naturaleza interrelacionada y continuada del proceso de administración. Es decir la valoración supone dirigir la vista atrás, y al mismo tiempo, mirar hacia delante. Al volver la vista atrás, la administración de la empresa compara los resultados de susoperaciones con sus planes y objetivos. Al mirar hacia delante, dicha valoración sirve de ayuda para la planificación estratégica futura.

ÁMBITO DE LA ADMINISTRACIÓN DE UN EQUIPO DE VENTAS

El papel que desempeñan los equipos de ventas actualmente dentro de las empresas es más significativo, ya que estos asumen el papel de consultor y coordinador de marketing. Asesoran a sus clientes paraayudarlos a definir sus necesidades y sus problemas. Coordinan la recopilación de información sobre mercado y cliente que es necesaria para evaluar tales necesidades, esta información es presentada a los departamentos correspondientes, Ej. Producción, si es problema de producción, distribución, calidad, promoción, etc. Ellos son la cara de la empresa ante los clientes, y les corresponde laresponsabilidad de resolver los problemas y satisfacer adecuadamente las necesidades de sus clientes.

El proceso de ventas se muestra en el siguiente diagrama.




1° PREVISIÓN: Se encarga de la fijación de objetivos, la investigación y los cursos alternos de acción. La Previsión busca predecir y disminuir los riesgos. El estratega los aplica en la realización de previsión y planeación basados enel posicionamiento y en función al mercado. La implementación de estrategias se basa en la investigación del entorno empresarial y sus objetivos son:
 Llegar al origen
 Detectar el problema
 Realizar la acción

LA PREVISION DE VENTAS: Es una estimación de las ventas en unidades monetarias o en unidades de producto, que una empresa planea analizar dentro de un tiempo futuro en un mercadodeterminado y de acuerdo a un plan de mercadotecnia propuesto.

PRINCIPIOS DE LA PREVISIÓN DE VENTAS.
1.-Probabilidad, factibilidad y prebicibilidad.
2.-Objetividad.
3.-Medición o cuantificación.

REGLAS PARA LA FIJACIÓN DE LOS OBJETIVOS DE VENTAS.
Una de las mayores fuentes de confusión respecto de los objetivos, deriva del hecho de que no se les califica y jerarquiza adecuadamente.
•Objetivos individuales y colectivos
• Objetivos generales y particulares
• Objetivos básicos
• Objetivos a corto y largo plazo
• Objetivos naturales y subjetivos

2° PLANEACION: Puede ser de 2 formas: Permanente y en ésta se engloba lo que son: políticas, procedimientos y reglas y De un Solo Uso que contienen: Programas, presupuestos, pronósticos y proyectos.
En este caso se aplica cuando...
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