Proceso De Compra Y Venta

Capítulo 2

Procesos de compras y ventas
Justificación de centrarse en el proceso de ventas:

La venta no es una actividad única, es un conjunto de actividades diseñadas para promover la compra de un producto o servicio. Por ese motivo, la venta requiere de un proceso que ordene la implementación de sus diferentes actividades, caso contrario no podría satisfacer de forma efectiva lasnecesidades y deseos de los clientes, ni coadyudar en el logro de los objetivos de la empresa.

Definición.- Proceso de venta "es una secuencia lógica de cuatro pasos que emprende el vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir alguna reacción deseada en el cliente (usualmente la compra)"

Panorama de las ventas como carrera

Cuando se habla de ventas, se hablatambién de gente, de clientes, de vendedores, y de relaciones interpersonales. Por esta razón, los vendedores tienen que dar su mejor esfuerzo para desarrollar esas habilidades que le van a permitir llegar al éxito.
Primero que todo, los vendedores deben ser persistentes debido a que ellos enfrentan muchos obstáculos y negativas a la hora de vender. Sin embargo, deben superar todas esasdificultades para llegar a ser profesionales exitosos. Siendo un vendedor, usted no puede darse por vencido fácilmente, sino que debe enfocarse en lograr sus metas y considerar esos obstáculos como un reto que le permitirá estar cada vez más cerca de su meta. También, se debe tener claro que es lo que se quiere alcanzar y la manera en que se va a hacer realidad sin preocuparse por detalles que pueden afectarnegativamente el trato.
Un vendedor exitoso tiene que saber escuchar a sus clientes y hacerles preguntas de calidad. Si un vendedor logra descifrar lo que el cliente anda buscando, le será muy fácil promocionar sus servicios o productos de una forma acertada. Además, la única forma de hacer que el cliente adquiera lo que usted ofrece es conociendo como satisfacer sus necesidades y objetivos. Esimportante que usted también demuestre su pasión por las ventas en cada momento que le sea posible, aún cuando el cliente está hablando y usted escuchando. Los grandes vendedores demuestran que son fieles apasionados de sus compañías, las mercancías, y los clientes. De esta forma, ellos animan al cliente a confiar en sus productos, en la compañía, e inclusive en los vendedores.
Los buenosvendedores trabajan para mantener a los clientes interesados en los productos o servicios que se le ofrecen, y a la vez, ganar nuevos clientes. Las ventas demandan mucha dedicación y responsabilidad para hacerle frente a los problemas que vienen luego de vender un servicio o un producto. Si usted no puede cerrar una venta o si la relación cliente-vendedor se ve dañada por un motivo del cual usted esresponsable, solamente debe aprender de esas experiencias y prepararse para intentarlo de nuevo y alcanzar el éxito.

Actividades de ventas

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Tipos de empleos en ventas

En la actualidad las empresas pueden aplicar diferentes tipos de venta de sus productos o servicios, el departamentode mercadotecnia debe tener un conocimiento profundo de cada uno de ellos:     
* Venta Personal: Consiste en la interacción directa entre el comprador y vendedor, este tipo de venta es una herramienta sumamente eficaz.  (ventas al detalle, ventas puerta a puerta, venta social) 
* Venta por teléfono: Consiste en iniciar la venta por teléfono con el cliente potencial y cerrar el negociopor el mismo medio.   
* Venta en línea: La venta en línea consiste en vender a través de la página Web de la empresa.  
* Venta por correo postal: La venta por correo postal es uno de los tipos de venta eficaz ya que llega a los clientes de una manera directa pero con una previa selección de los clientes potenciales primarios.  
Venta por correo electrónico: Otro tipo de venta es a...