Proceso de negociacion

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TACTICAS DE LA NEGOCIACION EMPRESARIAL TACTICS FOR THE NEGOTIATION OF ENTERPRISE Autora Dra. Edith Torres Amaya Abogada, Magíster en Derecho Procesal Civil (LUZ). Doctora en Ciencias Gerenciales (URBE). Postdoctora Gerencia de las Organizaciones. Decana de la Facultad de Ciencias Jurídicas y Políticas (URBE). 0414-6450878 edithtorresamaya@hotmail.com Coautora Dra. Marielis Caridad Lugo Abogada,Especialista en Derecho Procesal Civil (LUZ). Doctora en Derecho (LUZ). Doctora en Ciencias Gerenciales (URBE). Postdoctora Gerencia de las Organizaciones. Profesora asociada de Pregrado y Postgrado (LUZ) 0414-6400922 marieliscaridad@hotmail.com Recibido: 30 de Octubre de 2008, Aceptado: 12 de Diciembre de 2008 RESUMEN El carácter complejo de la negociación en una empresa, es una consecuencianecesaria de la interrelación de los diversos elementos que componen su estructura. El proceso de negociación busca que sus distintos actores o partes logren una solución al conflicto que satisfaga los intereses en juego. El negociar en cualquier ámbito es la tendencia actual y cuando se hace en equipo ello aumenta la complejidad del proceso, dado que cada integrante deberá asumir distintos roles ydeberes en el equipo negociador y fijar las intereses organizacionales, esto es importante para dilucidar el elemento incertidumbre que participa en este proceso, ya que la información que las partes tienen es generalmente limitada por lo general.
Volumen II Edición No. 1 – Año 2009

Asimismo, en una negociación es significativo que estén presentes los intereses y los valores con que cada parteenfrenta el proceso y sobre todo, el aspecto ético y morales, puesto que en toda negociación se vincula a dos o más actores interdependientes que enfrentan divergencias y que, en vez de evadir el problema o llegar a una confrontación, se entregan a la búsqueda conjunta de un acuerdo, de solución, de arreglo por ello la solución principia simplemente cuando una de las partes cambia de actitud y ponede su parte para empezar a resolver el problema.

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Actualmente existen tácticas de negociación engañosas que tienen como objetivo desequilibrar a la otra parte y vencerla, por lo tanto, un buen negociador debe estar preparado para salir airoso de esas situaciones. La razón para que al final de una negociación ambas partes puedan creer que han ganado, es que ni los intereses ni los valorestienen porque ser opuesto, y es responsabilidad de los negociadores descubrir los puntos complementario para desarrollar una negociación con el esquema ganarganar. Palabras Claves: Tácticas, Negociación, Empresa, Empresarial SUMMARY The complex carácter of the negotiations is a necessary consequence of the interrelationship of the diverse elements that compose his structure. In a process ofnegotiation they actuate different actor sor parts that look for a solution thar sastisfies his interests in game. To negatiate in equipment, is the current trend, but it increases the complexity of the process, since every menber will have to assume different roles and guidelines will have to be fixed organizationales. besides, the element exists uncertainty that takes partin this process, since theinformation that the parts have is generally limited. In a negotiation there are present the interests and the values with which every part faces the process and, for the above mentioned, the ethical and moral aspects will have also his action in the same one. The negotiation links two or more interdependent actors who face differences and who, instead of evading the problem or coming to aconfrontation, submit to the join search o fan agreement, of solution, of arrangement. The solution begins simply when one of the parts changes attitude and puts of his part to star solving the problem.
Volumen II Edición No. 1 – Año 2009

No wadays, there exist deceitful tactica of negotiation tha they have as aim unmalance to another opart and conquer it. Is a responsibility of the negotiators to...
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