Proceso de Negociacion

PROCESO DE NEGOCIOACION
La negociación es un proceso de comunicación dinámico en el cual dos o más partes intentan resolver diferencias y defender intereses en forma directa a través del diálogo con el fin de lograr una solución o un acuerdo satisfactorio.
1. PREPARACION
Una buena preparación es la clave del éxito en toda negociación. Según investigaciones, el 80% de una negociación se ganaantes de sentarse en la mesa.
En la preparación, determinamos qué es lo que queremos lograr con la negociación (nuestros objetivos), qué argumentos y tácticas de negociación utilizaremos, y con qué estaremos dispuestos a conformarnos.
Para esto último, algo clave en toda preparación, es determinar nuestro BATNA (mejor alternativa a la negociación), y nuestro punto de reserva (lo mínimo queestaremos dispuestos a aceptar).
2. INICIO DE LA NEGOCIACION
Al iniciar la negociación es recomendable enmarcar la negociación como un esfuerzo conjunto, y mostrar respeto y preocupación por los intereses e inquietudes de la otra parte, y por lograr un acuerdo favorable para ambos.
En esta etapa de inicio de la negociación debemos explicar algunas de nuestras necesidades, intereses e inquietudes;pero si la otra parte se muestra reservada al hacer lo mismo, debemos ser cautelosos al proporcionar información adicional.
Asimismo, en esta etapa, no debemos pasar por alto la importancia de las conversaciones informales. Éstas nos ayudarán a que la otra parte se sienta menos a la defensiva, más cooperativa y más comunicativa.
Pero además, nos ayudará a conocer y analizar mejor a la otra parte(algo que veremos en la siguiente etapa).
Sin embargo, si la otra parte se muestra formal, nosotros no debemos hablar demasiado informalmente pues podría interpretarse como una falta de seriedad de nuestra parte.
3. ANALISI DE LA CONTRAPARTE
La siguiente etapa del proceso de la negociación consiste en analizar a la otra parte, ya sea a través de preguntas formales o informales, o a través de lainterpretación de sus palabras, acciones y lenguaje no verbal.
Toda información que nos haga comprender mejor a la otra parte, nos situará en una mejor posición para negociar.
Debemos tratar de determinar y analizar sus verdaderas motivaciones, necesidades e intereses, sus prioridades, su BATNA, su punto de reserva, su estilo de negociación, su perspectiva, sus fortalezas y debilidades, etc.Obtener esta información puede ser difícil si nos enfrentamos a un negociador distributivo, el cual tratará de ocultar sus verdaderos intereses.
Incluso, en el caso del BATNA, la otra parte difícilmente nos lo dará a menos que sea muy sólido, e, incluso, tal vez hasta intenten blufear con él.
Un aspecto importante en esta etapa del análisis de la contraparte es el de tratar de identificardiferencias (ya sea en necesidades, preferencias, gustos, valores, intereses, recursos, habilidades, etc.) que nos permitan crear valor a través del intercambio.
Por ejemplo, al intercambiar algo que para nosotros no sea tan valioso, pero para la otra parte sí, por algo que para la otra parte no sea tan valioso, pero para nosotros sí.
4. PROPUESTA
La siguiente etapa del proceso de la negociación es laetapa de las propuestas.
En cuanto a las propuestas, una táctica de negociación consiste en establecer una oferta elevada con el fin de que la otra parte “ancle” su percepción sobre el rango de posible acuerdo (busque un acuerdo cercano al punto de nuestra oferta).
Pero siempre procurando que nuestra oferta no sobrepase su punto de reserva, pues podríamos perder credibilidad, ser consideradospoco serios o poco interesados y/o hacer que la otra parte decida retirarse de la negociación antes de tiempo.
Si la otra parte es quien establece la primera oferta y ésta es exagerada, tenemos las siguientes alternativas:
establecer una contraoferta también elevada y, de ese modo, terminar lo más probable en un punto medio.
reaccionar con sorpresa o desencanto, declarar que su oferta está fuera...