Proceso estratégico de las ventas internacionales
Páginas: 3 (570 palabras)
Publicado: 8 de diciembre de 2011
El proceso estratégico de las ventas internacionales
Una negociación exitosa logra que las partes suscriban un compromiso que posteriormente no será desconocido o impugnado. En el proceso denegociación las partes deben hacerse concesiones, persuadirse y comunicarse en forma clara y justificada para alcanzar el compromiso
Las metas en una negociación, no son exclusivas de una u otraparte. La idea es poder lograr que ambas parten logren sus metas, siempre considerando que deben pedir algo justo. En este contexto se hace importante entender no sólo la posición de la contraparte, sinotambién reconocer cual sería la acción de la contraparte si es que no se alcanza un acuerdo.
Distintos procesos de negociación:
a) Negociación distributiva (también llamada competitiva,"zero zum", ganar perder o valor exigido):
En esta clase de negociación, una parte "gana" y la otra parte "pierde". En esta situación hay recursos fijos a ser divididos; por ello mientras másobtiene una parte, menos obtiene la otra. En este supuesto los intereses de las partes son opuestos. En este tipo de negociaciones “cada parte ve a la otra como un adversario y, por lo tanto, las partesdebaten sus diferencias casi exclusivamente en términos de quien consigue cuanto de algo. Al mismo tiempo, cada parte trata de aprender lo más que puede de su contraparte, sea posición, necesidad odemandas mínimas aceptables
b) Integrativo (colaborativo, ganar-ganar o valor creado):
En esta clase de trato, hay un monto variable de recursos a ser divididos y las dos partes pueden "ganar".En estos procesos de negociación la preocupación dominante es maximizar colectivamente los resultados. Las negociaciones integrativas se describen “en términos de un clima abierto y confiable en elcual las partes comparten ideas e información libremente. La colaboración involucra un esfuerzo conjunto dirigido a encontrar una solución que sea percibida como beneficiosa para ambas partes
Las...
Una negociación exitosa logra que las partes suscriban un compromiso que posteriormente no será desconocido o impugnado. En el proceso denegociación las partes deben hacerse concesiones, persuadirse y comunicarse en forma clara y justificada para alcanzar el compromiso
Las metas en una negociación, no son exclusivas de una u otraparte. La idea es poder lograr que ambas parten logren sus metas, siempre considerando que deben pedir algo justo. En este contexto se hace importante entender no sólo la posición de la contraparte, sinotambién reconocer cual sería la acción de la contraparte si es que no se alcanza un acuerdo.
Distintos procesos de negociación:
a) Negociación distributiva (también llamada competitiva,"zero zum", ganar perder o valor exigido):
En esta clase de negociación, una parte "gana" y la otra parte "pierde". En esta situación hay recursos fijos a ser divididos; por ello mientras másobtiene una parte, menos obtiene la otra. En este supuesto los intereses de las partes son opuestos. En este tipo de negociaciones “cada parte ve a la otra como un adversario y, por lo tanto, las partesdebaten sus diferencias casi exclusivamente en términos de quien consigue cuanto de algo. Al mismo tiempo, cada parte trata de aprender lo más que puede de su contraparte, sea posición, necesidad odemandas mínimas aceptables
b) Integrativo (colaborativo, ganar-ganar o valor creado):
En esta clase de trato, hay un monto variable de recursos a ser divididos y las dos partes pueden "ganar".En estos procesos de negociación la preocupación dominante es maximizar colectivamente los resultados. Las negociaciones integrativas se describen “en términos de un clima abierto y confiable en elcual las partes comparten ideas e información libremente. La colaboración involucra un esfuerzo conjunto dirigido a encontrar una solución que sea percibida como beneficiosa para ambas partes
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