Proceso Secuencial Para Elegir De Forma Conveniente Los Canales De Distribución

Proceso secuencial para elegir de forma conveniente los canales de distribución
Fase 1. Objetivos
* Establecer de manera concisa y clara los objetivos que pretendemos lograr con ladistribución.
* Los objetivos de distribución que pretende una organización dependerán de su posición en el canal.
* Las metas perseguidas por un fabricante, mayorista o minorista pueden o no sercoincidentes e incluso contradictorias.
* Los objetivos pueden ser:
Cuantitativos (costos)
Cualitativos (imagen)
O una mescla de ambos
* Objetivos más fuertes:
Satisfacer lademanda
Beneficio
Rentabilidad
Rotación
Volumen de ventas
Cuotas de mercado
Eficiencia
Imagen
Control de canal
Cobertura de mercado, dentro de la estrategia dedistribución seleccionada.
Rapidez de entrega
Condiciones de cobros y pagos
Etcétera

Fase 2. Análisis de las funciones distribución
La segunda fase consiste en el examen individual (uno poruno) de todos los canales o miembros posibles. Se valora como cumplen las funciones de distribución (almacenamiento, trasporte, servicios, etc.) teniendo en cuenta los tres siguientes factores:
1.Los objetivos de distribución

2. Las características del producto
* Precio unitario
* Peso y volumen
* Características técnicas
* Bien de consumo o industrial
* Productoperecedero o no perecedero
* Etc.
3. Mercado
* Número de clientes potenciales
* Situación geográfica de los clientes
* Habito de compra de los consumidores
* Cantidad vendida enuna venta
* Etc.
Las características del producto y el mercado influencian el tipo de distribución utilizado (directa o indirecta), así como la elección de los distintos intermediarios que van acomponer el canal.
Fase 3. Jerarquización de los canales
Los resultados de la fase anterior nos permitirán disponer de una lista de miembros o canales utilizables. El paso siguiente será...