Procesos De Negociacion

Páginas: 4 (946 palabras) Publicado: 13 de octubre de 2012
CAPITULO 14

Proceso y preparación de la negociación

¨lo que sea que suceda, nunca sucede por si solo¨

Existen ciertos términos que los negociadores usan comúnmente. Resulta útil conocer elproceso de negociación evoluciona en faces o etapas, es necesario entender que la negociación es estratégica.

ESTRATEGIA

Va mas allá de si quiere planear la manera de manejar o resolver elconflicto, debe planear de cuando, como y que orden se puede utilizar determinada técnica y tácticas, debe incluir donde comenzar y donde terminar, debe influir el tipo especifico de asunto a negociarse,así como la actitud, estilo personal y temperamento, valores, creencias, objetivos y fortalezas; el conocimiento que se tenga del estilo, temperamento interés, objetivos y fortalezas de su contraparte.El comportamiento estratégico busca el mejor resultado mutuo, es decir, es cuando dos o más individuos interactúan y la decisión de cada uno es lo que el otro individuo espera que haga.ESTILO

Enfoque de interacciones, los estilos de los negociadores incluye la evasión, el contencioso discutidor/Cooperativo, el comprometido y el cooperativo/colaborativo.

CONTRAPARTES

Es comúnque la persona utilice el termino ¨oponente¨ cuando hablan de una negociación











TACTICAS

Son maniobras, acciones que usted toma y los movimientos que hace.

Algunos nombresusados para describir una táctica son:


← Preguntas

← Tolerancia

← Aplazamiento

← Sorpresa

← Retiro

← Amenaza

← Ira

← Revocación

←Restricción

← Exclusión o acotar

← Acobardamiento

← Engaño

← Distracción

← Silencio

← Renuencia

← Regateo

← Ultimatos

← Asociación

←Igualación

← Ruego

← Acoso

← Risa

← Extrapolación

← Exageración

← Posturas extremas

← Paciencia

← Bloqueo

← Atractividad emocional...
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