PROMOCION DE VENTAS Componentes De Promocion

PROMOCION DE VENTAS
La promoción de ventas es una actividad, un elemento, o ambas cosas, que actúa como un estimulante directo, que ofrece valores o incentivos adicionales del producto a revendedores, vendedores o consumidores. No deben confundirse los términos "promoción de ventas" y "promoción" ; la promoción de ventas abarca otros esfuerzos además de la venta personal, la publicidad, lapropaganda y el empaque.
Sin embargo, con frecuencia los responsables de marketing utilizan las promociones de ventas para mejorar la eficacia de otros elementos de la mixtura de marketing, en particular la publicidad y la venta personal. Por ejemplo, en ocasiones se usan concursos para atraer un mayor número de consumidores a la tienda para que los vendedores tengan más oportunidades de realizarventas. La promoción de ventas también se emplea como el vehículo primario de promoción, aún cuando este uso no es común. Por ejemplo, un fabricante local de embutidos con un presupuesto de promoción muy reducido puede depender de la distribución de muestras pequeñas en las tiendas de abarrotes locales como su medio principal de promocionar los embutidos de la empresa.
Por lo general cuando losresponsables de marketing utilizan la promoción de ventas, lo hacen con objeto de lograr aumentos de ventas inmediatos, a corto plazo. Cuando la compañía usa la publicidad o la venta personal, normalmente lo hace sobre bases de continuidad o cíclicas. Pero el empleo de los sistemas de promoción de ventas por parte del responsable de marketing suele ser de índole irregular.
Los métodos de promoción deventas pueden dividirse en dos grupos, según los tipos de público hacia el cual van dirigidos. Los métodos de promoción de ventas al consumidor van dirigidos a los consumidores ; algunos ejemplos son los cupones, las muestras gratis, las demostraciones y los concursos. Los métodos de promoción de ventas que se centran en los mayoristas, minoristas y vendedores se conocen como dispositivos comercialesde promoción de ventas ; se emplean para estimular a los revendedores a trabajar y comercializar en forma agresiva un producto específico. Entre otros ejemplos se incluyen los concursos de ventas, las mercancías gratis y los exhibidores.
Una vez estudiados los componentes básicos de la mixtura de promoción de una organización, en seguida se examinan los factores y condiciones que afectan laselección de los métodos promocionales utilizados por una organización específica en su mixtura de promoción para un producto determinado.
Selección de los componentes de la mixtura promocional
Los responsables de marketing varían la composición de las mixturas de promoción por muchas razones. A pesar de que los cinco elementos pueden incluirse en una mezcla de promoción, con frecuencia el responsablede marketing usa menos. Además, muchas empresas que comercializan varias líneas de productos utilizan al mismo tiempo diversas mixturas de promoción. La mixtura de promoción de una empresa no deben contemplarse como una parte inmóvil de la mixtura de marketing ; los responsables de marketing pueden, y de hecho hacen, alteraciones en la composición de sus mixturas de promoción. Los elementosespecíficos de la mixtura de promoción utilizados y la intensidad con que la organización los emplea dependen de una diversidad de factores. En estos títulos se estudian los siguientes factores que influyen en la composición de la mixtura de promoción : los recursos promocionales de la organización, los objetivos y políticas ; las características del producto y el costo y la disponibilidad de los métodospromocionales.
RECURSOS PROMOCIONALES, OBJETIVOS Y POLITICAS
El tamaño de los recursos promocionales de la organización afecta al número e intensidad relativa de los métodos promocionales que se incluyen en una mixtura promocional. Si el efectivo disponible para promover una compañía se encuentra muy limitado, es probable que la empresa utilice en forma preferente la venta personal, debido a...