Promocion de Ventas

Promoción

Prof. Columbina
Moreno

Noviembre 2010.

PROMOCION:
Todas las actividades encaminadas a comunicar de manera
persuasiva el valor de una marca o producto al cliente o
consumidor para construir relaciones con él.

PROMOCION
DE VENTAS
BTL

PUBLICIDAD
ATL

RELACIONES
PUBLICAS
PROMOCION

MARKETING
DIRECTO

VENTA
PERSONAL
(FUERZA DE
VENTAS)

Incluyen:
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Publicidad (ATL). Cualquier forma pagada de presentar y
promover ideas, bienes o servicios por una marca.
Promoción de Ventas (BTL). Incentivos a corto plazo que
promueven la venta.
Ventas Personales o Fuerza de Ventas. Presentaciones
que se realizan a los clientes para realizar ventas y crear
relaciones con ellos.
Relaciones Públicas. Relaciones con los diversos públicos
paraobtener una buena imagen corporativa y una publicidad
favorable. También se manejan crisis y rumores desfavorables.
Marketing Directo. Comunicación directa y seleccionada con
el consumidor para obtener respuestas inmediatas (e-mail,
teléfono, correo, Internet, etc.)



La tendencia mundial dice que poco a poco los medios
masivos de comunicación van perdiendo terreno ya que
se requierede una comunicación más segmentada y
enfocada con los Clientes pero esto será un
desplazamiento gradual.



Más bien la mezcla deberá ser más diversa pero habrá
que mantener mensajes congruentes, claros y atractivos.
PIENSA EN LA DIFERENCIAS DE MEZCLAS DE
PROMOCION DE LA MARCA MARY KAY VS. COVER
GIRL.

VENTAJAS Y DESVENTAJAS
DE LA PUBLICIDAD MASIVA
• Costo por impacto bajo
• Granalcance
• Rapidez de Mensaje

•
•
•
•

Altos Costos de inversión
Impersonal
Poco Persuasiva
Comunicación Unilateral

VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE
LA PROMOCION DE VENTAS

Cupones, concursos, promociones, descuentos
• Atención del consumidor
• Incentiva la venta
• Rapidez de respuesta

• Efectos efímeros
• Baja eficacia para crear
lealtad y relaciones a largo
plazo

VENTAJASY DESVENTAJAS
DEL MARKETING DIRECTO
• Comunicación personalizada
•Mensaje inmediato
•Provoca interactividad

• Depende de la respuesta
esperada o del objetivo
buscado

VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE
VENTAS PERSONALES
(FUERZA DE VENTAS)

• Crean relaciones a largo plazo
con los clientes
•Eficacia mayor por la
interactividad

• alto costo de mantenimiento
de una planilla de fuerza deventas

PUBLICIDAD
Definición de 4 elementos:
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Objetivos de la Publicidad. Labor de comunicación con un público
meta en un período específico: Informar, persuadir, recordar.

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Presupuesto de Publicidad. Costeable, Porcentaje de Ventas,
paridad competitiva y objetivo/ tarea.

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Estrategia de Publicidad (definir el mensaje y seleccionar los
medios que se usarán).
El mensajese basa en el concepto creativo que debe ser creíble,
significativo y distintivo

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Evaluación de la Campaña. Hay diferentes herramientas para
medir la efectividad de una campaña o medio, desde estudios posttest hasta evaluación de números de rating, impactos, períodos de
tiempo etc.

Estilos de ejecución del mensaje
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TROZO DE VIDA (slice of life).Suavitel, Detergentes
ESTILO DE VIDA (lifestyle). Telcel/ Cervezas
FANTASIA. Fabuloso, Perfumes, Shampoos
ESTADO DE ANIMO/ IMAGEN. Bonafont
MUSICAL. Coca Zero
SIMBOLO DE PERSONALIDAD. Cheetos
HABILIDAD TECNICA. Café Ristreto
EVIDENCIA CIENTIFICA. Colgate
TESTIMONIAL O AVAL. Primer Nivel/ Vitalinea /
Pantene



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Una campaña es una serie coordinada de actividades
promocionales que seorganizan en TORNO A UN TEMA y
cuya finalidad es cumplir una meta específica en un
periodo determinado.
Tiene que ver con la planeación estratégica.
Al desarrollar una campaña, una empresa coordina la
publicidad, la venta personal, la promoción de ventas y
las relaciones públicas con cierto tema y con ciertos
objetivos que cumplir.

SELECCIÓN DE MEDIOS PUBLICITARIOS

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Decisión...