Promocion Y Venta

Promoción de venta
Capítulo 12

Área de Mercadotecnia – Mercadotecnia II - USAC

Promoción de venta
Consiste en todos los incentivos ofrecidos a los clientes y miembros del canal para estimular las compras del producto.

Adopta tres formas:
1. Promoción para consumidores
2. Promociones comerciales 3. Promociones orientadas a la fuerza de ventas

1. Promoción para consumidores
 Sonincentivos que se ofrecen directamente a los clientes existentes o a los posibles clientes de la empresa.  Está dirigida a los que realmente usan el producto.

 Son eficaces para atraer clientes a la tienda y fortalecer la lealtad a la marca.

Categorías más generales de promociones para consumidores

Promociones para fortalecer la franquicia •Se diseñan para fomentar la conciencia ylealtad a una marca.

Promociones para generar ventas •Se centran en las ventas inmediatas, más que en el valor capital de marca o en la lealtad.

c. Concursos y sorteos

d. Reembolsos y devoluciones

e. Distribución de muestras

b. Regalos

f. Paquetes de oferta

a. Cupones

Tipos de promociones para consumidores

g. Rebajas

a. Cupones
Es una oferta de reducción del precio aun consumidor. •Puede tratarse de un porcentaje de descuento sobre el precio de venta al público o una cantidad absoluta.

Se distribuyen en tiendas minoristas. El consumidor puede canjearlo de inmediato mientras realiza la compra.

De canje instantáneo

Se emiten en atención a las peticiones de los consumidores. Se usan para inducir a clientes empresariales a comprar o colocar pedidos.De retorno

Tipos de cupones

A solicitud

Se colocan dentro de los empaques para que los clientes no puedan canjearlos demasiado pronto.

Redimidos por escáner

Se emiten en la caja registradora. Se expiden cuando un producto pasa por el dispositivo.

Métodos de distribución de cupones
•Medios impresos. •Correo directo. •En o dentro del paquete. •En la tienda. •Muestras. •Entregadospor el escáner. •Promoción cruzada. •Oferta de respuesta. •Internet. •Fax. •Personal de ventas.

b. Regalos
Son premios, obsequios u otras formas especiales que los consumidores reciben cuando compran productos.

Tipos de regalos
Gratis en el correo
•El cliente envía por correo el comprobante de compra al fabricante y éste envía por correo el regalo al cliente.

Anexos o dentro delpaquete
•Por lo general son regalos pequeños. Puede estar disfrazado.

Tienda o fabricante
•Son los que da la tienda o fabricante al cliente cuando éste compra un producto.

Autoliquidable
•Se requiere que el consumidor pague una cantidad de dinero por el regalo o artículo.

c. Concursos y sorteos
• Promociones de venta que normalmente requieren que el participante desempeñe algunaactividad. • El ganador se selecciona con base en quién se desempeña mejor o proporciona la mayoría de respuestas correctas. • A menudo, requieren que el participante realice una compra para ser incluido.
•No se requiere ninguna compra para participar. •Los consumidores participan todas las veces que quieran, aunque se permite que las empresas limiten a los clientes a una participación por visita a latienda o al establecimiento. •Las posibilidades de ganar se basan en un factor de probabilidad, estas deben especificarse en los exhibidores POP y los materiales publicitarios.

Concursos

Sorteos

d. Reembolsos y devoluciones
Reintegros en efectivo que se ofrecen a los clientes después de la compra de un producto. Estos pueden enviar por correo el comprobante de compra y el fabricantereembolsa una parte del precio de compra.

Reembolsos
• Reintegro en efectivo en la compra de “bienes blandos” (comida o ropa).

Devoluciones
• Reintegro en efectivo en la compra de “bienes duros”, que son artículos grandes y caros (automóviles o electrodomésticos).

e. Muestras

Representa la entrega de un producto a los consumidores para que lo usen o consuman. •La mayoría se dan de...