Promociones de Ventas VALS Y DISC




Aplicación de promociones de ventas orientadas a los perfiles del consumidor resultantes de la combinación de las metodologías DISC1 y VALS22

Bolívar Andrade y Jhonn Alarcón
Alumnos de la Maestría en Comunicación y Marketing de la Universidad del Azuay

Capítulo 1
1.1 De la promoción y la definición de perfiles
En el mundo globalizado y de altas competencias en el que vivimos,productos de todo tipo están al alcance de nuestras manos y de los cuales podemos encontrar una amplia gama de información sobre sus cualidades y sus características diferenciadoras; lo que hace que las diferentes empresas ofertantes busquen incesantemente herramientas que les permitan adquirir una ventaja competitiva3 dentro de su mercado. Es por esto que dichas empresas encuentran en la promociónde ventas un mecanismo idóneo para lograr sus objetivos.
La promoción es una herramienta de la mercadotecnia que sirve para estimular la compra de un producto o servicio en un lapso determinado de tiempo y dentro de un espacio específico en el caso de que la promoción se realice en determinada zona geográfica, en donde se determine que un producto requiere un impulso especial. Kotler la definecomo “conjunto de herramientas de incentivos a corto plazo, diseñados para estimular rápidas y/o grandes compras de un producto particular por el consumidor o mercado” (Kotler, Amstrong, 476).
El ofertar productos en los cuales se perciba una ventaja o beneficio para el consumidor es una estrategia que normalmente tiene buenos resultados, para esto las empresas ofertantes realizan estudios basadosen el comportamiento del consumidor4 y se los ubica o clasifica por perfiles, con la finalidad de impactar con eficacia a los segmentos y que la promoción cumpla con el objetivo trazado que puede ser: ganar volumen de ventas, posicionar mejor al producto dentro de su mercado o simplemente dar rotación adecuada a sus inventarios. (Bastos,7)
Existen varias herramientas de promoción de ventas y sebasan en tres grupos: para fabricantes, para el comercio y para los consumidores (Dimitrijevic,4) y dependiendo del perfil del consumidor y del producto promocionado, algunas de las más utilizadas son: muestras, cupones, reembolsos, ofertas, garantías, descuentos, bonos acumulativos, premios, dos por uno, concursos, sorteos, etc.
Los perfiles se definen al combinar las variables del sistema DISCcon las del sistema VALS (ver nota 1 y 2), y como resultado se obtienen 32 tipologías de comportamiento del consumidor, cada una de ellas con características especiales que nos ayudarán a definir el tipo de promoción que debemos aplicar al momento de vender un producto o servicio a determinado consumidor. Algunos de los perfiles resultantes son: DA = Dominante Actualizador, DT = DominanteTriunfador; IR = Influyente Realizado, IY = Influyente Creyente, etc.

1.2 De los perfiles, sus características y la aplicación de la promoción

El factor más influyente en la toma de decisiones al momento de realizar la compra es la capacidad de poseer recursos tanto económicos como materiales, de acuerdo a la orientación que el consumidor muestre o quiera mostrar a su entorno. A continuación sepresenta un análisis de las 32 combinaciones de perfiles, sus características y se menciona o se sugiere5 un producto o servicio adecuado para el tipo de perfil.

1.2.1 PERFIL DOMINANTE D
1) DA = Dominante Actualizador Tipo de promoción: Garantía
A este consumidor, de personalidad fuerte y con altos ingresos económicos, es importante brindarle una promoción que le lleve a considerar que elproducto es de lo mejor y tiene alta calidad, por la alta inversión es importante ofrecerle una garantía, esta se define como una promesa explícita o implícita de que el producto funcionará o que se le dará reparación en caso de ser necesario o a su vez se lo reemplazará por un producto nuevo (Kotler, Keller, 588). La Joyería Guillermo Vázquez ofrece que al comprar un reloj marca Longines se...